医药营销要点详解 业务员做自己第一客户

　　医药营销要做好，就要了解这些要点。首先是之业务员会不会卖自家的产品。作为制药企业的管理者，不但要把业务人员当成自己的第一客户，还要把医药营销业务人员当成什么都不会的小学生，千万不要过高的估计业务人员的能力和水平，要把这培训和学习工作要常抓不懈，重复灌输，确保业务人员明白这工作具体该怎么做。同时，也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思，觉得作为下属就应该服从老板的指挥。

　　业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户，任何产品，或是营销方案，首先得卖给自己的业务人员，让自己人先来接受并认可，在此基础上，然后，业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。这个道理说起来并不复杂，并且一看就懂。可是，在实际的企业管理中，绝大多数企业老板未曾这么想，并没有把自己的业务人员当成是客户，更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者，所追求的是老板出思想，中层出方案，基层出行动。

　　医药营销要点之医药经销商是否愿意出售此产品。相对于企业老板对员工的管理工作而言，这厂家管理经销商的工作要简单的多，因为大家的目的取向趋于一致，主要就是围绕着利益转，也不存在那些复杂的管理风格，企业文化，工作氛围等等问题，更不存在最容易引起劳资纠纷的薪酬问题。经销商反正是无利不起早，有钱赚就做，没钱赚就不做。

　　当然，若是这产品本身所带来的利益足够大，那什么都好说，否则，你厂家的产品也只有坐冷板凳了，其实，要想解决这个问题，医药营销同样也是从两个方面入手，一是指导经销商进行产品销售，二是给经销商提供更多的利益。 许多厂家目前只能对经销商提供产品，关于这产品具体的销售技术，往往还得靠经销商自己研究和摸索，稍微好些的厂家还会安排些经销商的培训指导，但是这频率也很少。并且，厂家所拥有的业务人员中，真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。

　　医药营销要点之看重消费者购买心。市场经济的特性之一就是厂家多了，产品多了，消费者的选择面大了，所以这生意也就难做了。要使得消费者在面对产品时愿意买，突破点主要在三个方面，一是广告的影响力，二是产品本身的包装和陈列，三是产品本身卖点的设计。这里只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。 通过做广告来强化品牌传播，在通过品牌的树立来促进产品的销售，这是当前许多企业所选择的道路，但是，现在传媒多，广告多，消费者对广告的信任度直线下降。

　　再者，由于每天接受大量的广告，注意力被大大稀释，很难形成对广告的记忆点，更重要的是，广告成本高，许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。其实这广告也有低成本的投放办法（只不过营销专家们一般不提倡，因为这既费脑子又没多少钱赚），例如这产品包装，消费者第一眼所接触的不是产品的实质，而是产品的外包装，包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率，这包装就是产品本身最好的广告，具备自我宣传自己推销的功能。

 
　　医药营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更让人郁闷的是，医药营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废了。 不过，这事分轻重缓急，抓住几个关键的点，照样可以把医药营销工作做好。制定营销策略有千万条线，但基本都可以简化成这三个要点。