医药营销要点详解 业务员做自己第一客户 |
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医药营销要做好,就要了解这些要点。首先是之业务员会不会卖自家的产品。作为制药企业的管理者,不但要把业务人员当成自己的第一客户,还要把医药营销业务人员当成什么都不会的小学生,千万不要过高的估计业务人员的能力和水平,要把这培训和学习工作要常抓不懈,重复灌输,确保业务人员明白这工作具体该怎么做。同时,也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思,觉得作为下属就应该服从老板的指挥。
业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户,任何产品,或是营销方案,首先得卖给自己的业务人员,让自己人先来接受并认可,在此基础上,然后,业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。这个道理说起来并不复杂,并且一看就懂。可是,在实际的企业管理中,绝大多数企业老板未曾这么想,并没有把自己的业务人员当成是客户,更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者,所追求的是老板出思想,中层出方案,基层出行动。
医药营销要点之医药经销商是否愿意出售此产品。相对于企业老板对员工的管理工作而言,这厂家管理经销商的工作要简单的多,因为大家的目的取向趋于一致,主要就是围绕着利益转,也不存在那些复杂的管理风格,企业文化,工作氛围等等问题,更不存在最容易引起劳资纠纷的薪酬问题。经销商反正是无利不起早,有钱赚就做,没钱赚就不做。
当然,若是这产品本身所带来的利益足够大,那什么都好说,否则,你厂家的产品也只有坐冷板凳了,其实,要想解决这个问题,医药营销同样也是从两个方面入手,一是指导经销商进行产品销售,二是给经销商提供更多的利益。 许多厂家目前只能对经销商提供产品,关于这产品具体的销售技术,往往还得靠经销商自己研究和摸索,稍微好些的厂家还会安排些经销商的培训指导,但是这频率也很少。并且,厂家所拥有的业务人员中,真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。
医药营销要点之看重消费者购买心。市场经济的特性之一就是厂家多了,产品多了,消费者的选择面大了,所以这生意也就难做了。要使得消费者在面对产品时愿意买,突破点主要在三个方面,一是广告的影响力,二是产品本身的包装和陈列,三是产品本身卖点的设计。这里只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。 通过做广告来强化品牌传播,在通过品牌的树立来促进产品的销售,这是当前许多企业所选择的道路,但是,现在传媒多,广告多,消费者对广告的信任度直线下降。
再者,由于每天接受大量的广告,注意力被大大稀释,很难形成对广告的记忆点,更重要的是,广告成本高,许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。其实这广告也有低成本的投放办法(只不过营销专家们一般不提倡,因为这既费脑子又没多少钱赚),例如这产品包装,消费者第一眼所接触的不是产品的实质,而是产品的外包装,包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率,这包装就是产品本身最好的广告,具备自我宣传自己推销的功能。
医药营销工作是个巨大的工程,系统庞杂,牵涉面广。即便是穷其一生,也研究不出来多少,更让人郁闷的是,医药营销工作本身的特性决定了这是多变的,今天研究出来的理论和系统,可能明天就过期作废了。 不过,这事分轻重缓急,抓住几个关键的点,照样可以把医药营销工作做好。制定营销策略有千万条线,但基本都可以简化成这三个要点。

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