医药招商企业 区域市场特色招商赢市场

　　新型医药不畅,对问题的理解和处理就容易产生矛盾和分歧。全面医药招商的出现正是对这种链条方式的整合,变链条为网络,向全国铺开。但是,即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案,也有一个分包或在各地市场落实的问题。也就是说,构成网络的仍然是链条,只不过这些链条并不是独立的存在,而是有机的结合。于是,属地医药招商模式应运而生。无论是一些努力塑造全国性品牌的企业招商,还是小医药招商企业,出于营销战略布局和招商效率的考虑,都会越来越重视对区域市场的精耕细作。

　　很多招商企业表面看来招商工作也很顺利,但几年下来,销量没有根本的变化,终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因,是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。医药招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的,而很多医药招商企业面对此困惑往往无计可施。其实,招商企业在这些方面并没有捷径可走,全靠扎实的经销商跟进。

　　只要能够细化跟进的步骤、方式,注重跟进中的评价、监督和检查,及时调整跟进策略,就有可能实现突破。跟进就是一种服务,代理商在为医药招商企业服务,企业同样也要为代理商服务。举个最简单的例子,代理商打款后,生产商是否能够以最快的速度将货运到,是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间,让代理商做到心中有数。

其实服务是市场竞争中相当重要的一个环节,包括生产商能不能为代理商提供市场保护,能不能切实兑现自己的承诺,更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。除了注重服务之外,企业在制订医药招商策略的时候,也需要精心谋划。什么样的产品选择何种广告投放,重点铺到哪个市场,选择什么样的模式。

　　医药招商市场从来都是一种依靠差异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场,高盈利伴随着高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后,在“广告+展会+电话营销”的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下,医药招商企业需要开动脑筋,突破这种僵持的局面,实现继续良性发展。值得庆幸的是,行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破,并开创了自己独有的“特色招商之路”。 

　　其实这里说的企业差异化定位,包括多方面的内容,既有企业本身经营产品方面的特色化定位,也有企业操作渠道的特色化定位,还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。这里的差异化定位谈到“特色”二字,企业一定要用心整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在医药招商经营过程中形成的优势在哪里,是产品特色,拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢,还是渠道操作特色,在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。这些都可以作为企业实施差异化定位的首选,指导企业经营。

 
　　就自身无法实现产品生产、不具备市场主控能力的医药招商企业来讲,其对产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上会下很大的功夫,希望找到独家、新特、医保、竞品少的产品。可现实情况却是,这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源,相当稀缺。同时,现在很多厂家跳过传统商业公司,自建队伍开发终端,大大降低了招商企业找到这类品种的几率。