医药招商企业 招商首要取胜招商市场

　　医药招商市场从来都是一种依靠差异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场,高盈利伴随着高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后,在“广告+展会+电话营销”的模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下,医药企业需要开动脑筋,突破这种僵持的局面,实现继续良性发展。

　　值得庆幸的是,行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破,并开创了自己独有的“特色招商之路”。首先要说的是定位问题。“蓝海”处处都有,就看谁可以很好地细分出来。一旦有效地细分出这一块,那么企业通过先入为主的招商市场竞争形态,就可以很好地间隔后来的企业,较好地享受“蓝海”的高收益。

　　其实这里说的企业差异化定位,包括多方面的内容,既有企业本身经营产品方面的特色化定位,也有企业操作渠道的特色化定位,还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。这里的差异化定位谈到“特色”二字,企业一定要用心整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中形成的优势在哪里,是产品特色,拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢,还是渠道操作特色,在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。这些都可以作为企业实施差异化定位的首选,指导企业经营。

　　就自身无法实现产品生产、不具备市场主控能力的招商企业来讲,其对产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上会下很大的功夫,希望找到独家、新特、医保、竞品少的产品。可现实情况却是,这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源,相当稀缺。同时,现在很多厂家跳过传统商业公司,自建队伍开发终端,大大降低了招商企业找到这类品种的几率。

　　是不是找不到这类品种招商企业就只能坐以待毙呢?答案是否定的。这些医药招商企业完全可以换一种思路进行产品选择,选择那些特色产品销售渠道,然后根据渠道需求选择产品。例如,近两年专科医院发展迅速。我们仔细观察一下,这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分医院,在相关药品的用量上是相当大的,企业就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品,实现药品的定向销售。

　　同时,在药品的选择上,一定不能流于同质化,要讲求品种特色。这个“特色”首先体现在产品本身,可以不是独家、新特药,但是一定是竞品不多的品种。可以选择那些小厂家的品种,或者选择这样的产品:品种本身不错,但厂家的主业不在这个产品的销售上。招商市场的渠道,排除我们常规了解的临床、炒作和药店外,目前在日益细分市场的情况下出现的一些新渠道,也是我们可以很好挖掘和利用的。