组建一支强有力的医药招商队伍“势在必行”

　　医药招商企业必须改变传统的招商模式，来实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于wto的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。企业医药招商部光是需要有好的产品，还要有周密的市场计划，它是一个系统的工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。现在随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统医药招商形式遇到巨大的挑战，急需要组建一个强有力的招商队伍。

　　组建一支强有力的医药招商队伍“势在必行”!原因有以下几点：

　　1、由于企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，市场营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；对此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对医药招商企业提出无法接受的苛刻条件，另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交。

　　2、现在企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

　　对于以上2点，加之医药经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀市场经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。同时，组建一个强有力的招商团队,就必须建立一个完善的医药招商组织体系。依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位:
   

　　组建一支强有力的医药招商队伍 必须有以下三个核心职能部门和岗位

　　企划部:企划部是医药招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,医药招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为企划部等没有必要再设置,其实是一种误区,最好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
   

　　商务(招商)部:商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、医药招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改善意见报批;把握重点客户,控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职等。 
    
 　　招商总监:招商队伍中招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着医药招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。招商总监的重要职能具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局。