药企从本质上招商成功要解决“白送”倾向

　　对于医药招商，不能只看重眼前的利益，而要从本质上制定营销策略，从而让医药招商企业可以从本质上招商成功。医药招商是市场运营的开始，这是一个显而易见的问题，大多数招商型中小医药企业在开始进行招商时对这一点都有非常清醒的认识，但是，随着招商的展开和进行，我们极容易陷入被销售数字左右的误区，把过程当成最终追求的结果，将短期目标不自觉的视为企业运营的核心目标。

　　对于医药行业来说，招商市场竞争越来越多，很多的医药招商企业都会选择给经销商或者代理商“小甜头”从而让医药招商企业成功招商，殊不知这样的策略存在缺陷。 医药企业管理者对销售额的片面追求使企业内的成功标准发生变化，这就容易使招商人员以“实现销售目标”、“为客户创造价值”等为借口，通过对渠道商客户的短期利益诱惑实现个人的经济利益，而企业利益与长远发展往往被忽略甚至根本不在考虑的范围内。

　　现在的医药招商人员往往为了招商成功或是维护渠道商的稳定，不断地向公司要政策，要力度，要支持，什么都要，为了销售回款完全不顾企业的利润情况，就差将产品白送给渠道商了。医药招商企业的这种“白送”倾向经常发生于完全用量化的指标来对招商人员进行考核的中小医药企业，而这个量化的指标又主要是销售回款额度。

　　如在不收取招商市场保证金的情况下给予渠道商过多的返利和让利的措施客观上为一些渠道商创造了窜货的条件，一旦窜货发生，价格体系的崩依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有价值的渠道商网络。

　　医药招商市场指导谈不上、共同成长更谈不上的状态使医药招商企业对渠道网络的控制力非常有限，渠道商不断流失，企业疲于不断医药招商，销售提升陷入瓶颈，而当企业意识到这些问题想要调整时往往为时已晚。

　　中小医药企业要从根本上解决这种医药招商的“白送”倾向就要首先找到问题的关键点，即由于招商市场环境的变化和企业实力有限、渠道力量增强等因素使生产商与渠道商之间的利益链接关系出现失衡，医药招商在这种短期的此消彼长的利益争夺的表象下，双方都不同程度的忽视了对探求长期利益与现实需求的结合点的努力，进而使失衡不断加剧，导致急功近利的行为层出不穷。