医药招商企业有客户 “四无”招商有策略

　　每个医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。 对于老客户在企业经营过程中的重要性，其实我们的企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。市场经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。

　　医药招商既然客气关系维护的好可以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢。首先要明确，仅仅依靠吃饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是否有针对性的开展工作。医药招商老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户档案，适时了解老客户的经营情况。

　　不要以为医药招商企业拥有更多的客户源就会招商成功，那样你就错了。有的医药招商企业就是属于“四无”招商，所谓“四无”就是：无策划的医药招商策略、无定位的医药招商策略、无专业团队的医药招商策略、无品牌规划的医药招商策略，称之为“四无”。

　　无策划的医药招商策略：由于资金压力，招商“圈钱”已经成了业内公开的秘密，策划也常常围绕着这个主题展开，最终导致招商的路越走越窄。不少医药招商企业策划完全只是针对经销商，根本不考虑消费者和下游渠道。其中的问题主要在于：大多数企业的产品策划存在夸大、不实的情况；没有从产品本身的特性着眼去挖掘产品的亮点，也没有根据产品特点策划产品包装和宣传品，并实施销售计划；没有根据企业的资源细分市场。

　　无定位的医药招商策略：可以把药品招商的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手；四是巩固老市场。要进行招商策划，首先就要确立目标。那么，具体来说，医药招商的具体目标又有哪些呢？这包括：挖竞争对手的经销商，增加市场占有率；继续维系与企业关系良好的老客户，使之成为企业稳定的市场通路

　　无专业团队的医药招商策略：要在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的医药招商队伍。招商人员作为产品的推销员，首先需要有一定的公关水平，在对外洽谈时自信、友好，树立起企业的良好形象。医药招商人员还应具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关专业知识。可以说，组建一支专业的招商队伍，可以大大提高企业招商工作的质量，改善企业的市场形象。但是，显而易见，现在许多药企的医药招商人员并不具备相应的专业水准和文化修养，这就给企业的招商工作拖了后腿。

　　无品牌规划的医药招商策略：品牌是产品和企业的旗帜，每个企业都应该有自己的品牌架构。而且，我们企业应该确定的还有：操作单一品牌还是多元品牌、企业品牌还是产品品牌。在这些问题弄清楚之后，企业才有可能建立起一个完整的品牌识别系统。现在几乎所有的医药招商企业产品都没有进行市场品牌规划，最多只是对单一产品做单一的策划，每个产品品牌都是孤立的，与企业品牌之间没有关联，不能形成合力，完全成了打一枪换一个地方的游击战。