医药招商选好“跳板”挖掘准客户有MAN法则

　　做好医药招商，选择“跳板”是必须的。对于一个招商企业来说，要想立足，就要吸取别人的营销技巧，就要选择适合自己的参考公司，为之跟随，以此为“跳板”学习借鉴从而超越。作为一个医药招商企业而言，一定要懂得树立自己的标杆与竞争对手。在跟随竞争对手的途中伺机超越，从而形成自己医药招商企业新的核心价值。而这个标杆与市场竞争对手的选择很重要，一定要选择比自己更强更加厉害的对手作为自己的参照物，这样才能取得长足的进步，就如百事之于可口可乐，肯德基之于麦当劳。

　　药品招商指出很多知名国际咨询公司给客户做咨询时，同样普遍喜欢用跟随的方法。用他们的话来说，就是标杆法。把服务医药招商企业的榜样企业或者竞争企业拉出来，进行系统地分解，从最核心的产、销、研三个主要角度入手，辅以管理、文化、系统、人才等深层因素，层层抽丝剥茧，最后发现企业不足。就像人们一样，定位要高，但不能遥不可及要有个度，从而以此为目标，制定自己的计划乘机超越。所以开始跟随并不是一件不光彩的事，而是以此为跳板，让企业上升到更好的层次。

　　学习MAN法则,帮助销售员挖掘准客户

　　销售要想获得成功，首先要从最基础的寻找客户开始。找准潜在客户就可以避免不必要的财力与精力的浪费。医药招商专家表示要节省时间，提高效率，就要在寻找客户的过程中，对那些具备购买你所推销产品能力客户进行分析和评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的客户，这便是准客户。 如何能敲定谁是你的准客户呢?可以遵循MAN法则。

　　一.Money(金钱)。对单价高、批量大的产品，在期货交易和赊购时，一定要慎重地了解客户的整体支付能力。不用羞涩地想去逃避这个话题，其实你看中的还不就是准客户口袋里的钱。如果说你发现一个客户非常需要你的商品，而你也费尽了全力去劝说他够买，但是最后才发现，客户根本没有能力去买，那么一切的工夫不是都白费了?信用状况可以通过银行和相关咨询机构了解。

　　二.Authority(决策)。很多医药招商业务员，尤其是刚入门的，没有经过预约就上门推销，经常会遇到这类没有决策的情况。推开一间办公室，兴冲冲地与里面的人介绍自己公司的产品，却不曾想口舌费了一大堆，看到对方已经很感兴趣了，就差猛点头了。眼尖不仅能看出对方是否有money，还能第一眼就看出这个客户是否有购买决策权。如果一个客户有钱、也很想支持你的工作，但是他没有权利做出购买的决定，那么你无论如何对他费多少口舌，都是徒劳的。找不到关键人物，销售只能事倍功半。

　　三.Need(需求)。相信大家都听过在一个没有人穿鞋的国家卖鞋的故事，我们不要做问也不问掉头就走并说“卖不掉”的商人、也不要做步调查市场就一定认为这是一块可以开辟的新领域的商人，我们要作的是仔细研究客户需求的商人。如果你推销的产品，客户并不需要，那也是白搭。影像需求的因素很多，甚至因地理方面的差异而是在南方卖得好的在北方卖不出去、或者相反的情况出现。你需要很清楚的了解所销售得闪聘用途和特性是否符合客户的需要。因此，在销售过程中，销售人员要擦亮眼睛，要对所有客户的情况进行分析和判断，最终找到符合“MAN”法则的“准”客户。