医药招商中小企业如何取得“客户经”

　　为什么众多医药招商中小企业需要重新界定客户?中国为数众多的中小企业正处于转型发展阶段,在这个阶段的企业有三个特点,一是过去的机会型成功经验已经严重失灵,变革势在必行;二是企业家底仍然相对单薄,市场竞争力弱、创新能力不足;三是客户群逐渐扩大但规模参差不齐,企业的客户管理能力成为短板,开始力不从心。基于此,企业需要对客户的定义与管理重新认识,及早找到出路,以适应市场的变化趋势与企业的生存发展需要。

　
　　医药招商中小企业如何重新界定客户?

　　
　　医药招商中小企业在重新界定客户前需进行自我检测,以明确方向和内容,具体要回答以下问题:我们有明确的目标客户指向吗?这些客户可以量化吗?我们能清楚的描述客户的特征吗?我们了解客户的购买决策过程吗?我们知道客户关注的关键点吗?我们的资源是否集中在了这些客户身上?我们是否能在客户关注的关键点上提供独特的价值等,然后在这些答案形成的框架下,着手重新界定客户。

　　
　　1、基于市场细分与竞争的目标客户界定:界定客户要首先明确细分市场,这诚然对中小企业来说存在着一定的难度,且企业难免会受制于对既有市场的相对规模现状的狭隘认识,但从对现有客户的调研和梳理入手不失为一个简单、直接的办法,其重点在于发现共性与创造价值,我们要结合企业自身的优势和竞争状况对客户进行筛选,找到这些客户选择我们产品或服务的原因及关键因素,锁定共同点,进而延伸到企业与客户双方的价值层面,由此制定客户开发与管理目标,根据目标来配置资源、制定策略乃至营销战略,为企业真正从销售导向过渡到市场导向奠定坚实的基础。

　　
　　2、对最终客户的界定:医药招商中小企业现时的客户定义与管理乱象很大一部分原因是忽视了对最终客户的界定,这尤其体现在一些制造型企业身上,过分关注渠道客户往往使我们的视线狭隘,无法在有效的客户价值链中寻找到企业发力的支点,因此,界定客户要以为最终客户创造的关键价值为起始,深入研究他们的购买决策过程及决策关键点,并以此为依据进行营销流程的建设和调整,进而延伸至对渠道客户甚至供应商的定位及选择,真正使目标客户的界定贯穿于企业价值链的各个环节,以产生联动性的内部改进与外部提升的市场效果。

　　
　　3、放弃:放弃对很多医药招商中小企业来说是一个艰难的抉择,但需要明确的是,这种放弃不是停滞或倒退,而是进步,没有放弃就没有资源的集中和有效利用,也就没有企业持续的利润来源和后续的发展,因此,企业应结合现实情况,分阶段、分步骤地放弃非目标客户,设置逐渐提高的门槛,将有价值的客户留住并使其增值,同时淘汰无价值的客户,使企业彻底突破当前客户管理的瓶颈。

　　医药招商中小企业需看重消费者购买心

　　
　　通过做广告来强化品牌传播，在通过品牌的树立来促进产品的销售，这是当前许多企业所选择的道路，但是，现在传媒多，广告多，消费者对广告的信任度直线下降。但是，消费者究竟喜欢什么样的包装，什么样的卖点设计才能打动消费者，这就涉及到对消费者心理的研究领域了，消费者心理学是门营销行业的基础学科，具有很强现实价值的，可是，这门在欧美发达国家很受重视的营销学课程，在国内却出乎意料的受到冷落。当然，要想做好医药营销市场工作，还有许多其他的工作要做，但是，对于大多数医药招商中小企业来说，先把上述这件事做好恐怕是当务之急。