医药招商防阴沟 不可原地踏步

　　一些中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣。市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过医药招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

　　医药招商产品媒介广告价格在不断上升；运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的医药招商广告比比皆是。广告成本上升，产品又多，时段、版面、周期又紧，大家都在争“食”吃，所以产品招商信息更难突出和有效传递，尤其对中小医药招商企业来说，产品招商推广日益困难。高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，可以让代理意愿商详细了解广告，但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或者半版招商信息还难以奏效。

　　无效的医药招商广告之后，就是团队不力；医药招商企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。如何选择合适媒体做成招商？很多中小型医药招商企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选择就显得至关重要了。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心，然而，调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予极大的重视，否则后患无穷。

　　从医药招商企业发展的角度来看，选准某个领域，选对某个品种，甚至仅仅是创造一种好的商业模式都有可能成就一个企业。但是，对于全球化竞争越来越激烈的本土创新龙头企业来说，这显然是不够的。要保持龙头地位，走向国际市场并获得良好的发展，最重要的竞争力是产品的后劲。

　　尽管每个企业所关注的疾病领域和产品线的研发结构都不相同，但是每个企业都在自身优势领域的基础上，向疾病谱发展的趋势领域延伸上马丰富的后续在研产品；全球热销的“重磅炸弹”级专利药物的首仿、抢仿是其中的主流。可以看出，这批已然走在前列的创新型医药招商企业已经为今后全面进入国际竞争做好了充分的准备。

　　需要注意的是，不管是国内还是国外市场，随着全球经济交融的加速，跨国公司在中国本土市场的渗透力将越来越强大，其针对中国市场的生产研发本土化已经明显看出，这就意味着本土企业与跨国公司的交锋将越来越激烈。跨国公司的优势在于研发实力强劲，产品具有创新性，这一优势相对于本土医药招商企业的渠道等优势，将更具长久性。