药企欲罢“招伤” 探寻医药招商新活力

　　随着国家医疗制度的改革和一系列新政策的出台，诸如"两票制"、"必须生产企业直接投标"、"一品两规"、"打击商业贿赂"等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心，随即医药招商企业便把这种状况戏称“招伤”。在当前新的医药形势下，初步的招商布局业已告一段落，对代理商的管理和引导成为企业主要的课题，由此，医药招商已经进入了"后招商时代"-管理时代。

　　对于医药招商企业来说，目前的重中之重就是立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍，做到产品专业、政策专业、人员专业、服务专业、流程可控、学术准确、组织严密，即寻找最具生命力的代理招商模式，才能实现新时期的招商跨越。

　　集中采购、统一招标的实施虽然对医药招商企业来说是好事，可以减少招标成本，但若某个地区未能招标成功的话，就会丢掉整个区域市场，这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。药企在建立代理体制的同时，还要审时度势，综合分析各种政策，采取相应措施以适应新的市场环境，使招商模式在未来的实践中逐渐完善和发展。

　　医药招商企业要想寻找最具生命力的专业代理招商模式，这就要求熟悉目标的特征，根据这些特征按图索骥。该模式是从企业竞争策略和差异化营销的层面入手，从招商战略、战术和价值三个方面建立代理制企业与代理商协作、顾问和服务型一体化的招商模式，使企业和代理商在一致的经营目标下，发挥双方的专业特点，优势互补，实现双赢。