市场精细化浪潮袭来 管理进入专业化

　　在早期的市场开发工作中，由于市场空间广阔，运营意识又普遍较为简单粗放，医药企业很喜欢跑马圈地式地开发代理商。往往一个大代理商就能拿下一两个省的大区代理权。结果，不但开发工作大大简化，而且由于代理商数量较少，管理起来也相对轻松。如今，随着市场营销精细化浪潮的袭来，医药企业需要对代理商进行更加细化、专业化的管理。

　　所以，很多医药企业按照区域、通路类别、规模等的不同特点，对代理商进行分级管理，这么做的好处主要表现在以下几个方面：

   
　　1.区域分层，更加有效的市场覆盖，可避免大代理商管辖大区域“贪多嚼不烂”。

   
　　2.通路分层，终端与通路的完善与弥补，顺应了国内市场渠道多元化的现实状况。

   
　　3.在代理商群体中形成一定的牵制力，既给大代理商一定的牵制力，暗示他们不努力，后续的代理商很快会取代他们的位置，同时，也给一些小代理商以希望，激励他们向高级别等级迈进。

   
　　4.减少代理商群体中厚此薄彼的问题，等级不同，即便是有些利益分配不均衡的情况，各级代理商也不会强烈抗议。

   
　　对代理商进行分级管理体现了管理的科学性和整体规划性，有助于医药企业节约成本、控制风险和提升利润。有效的客户分类是医药企业对客户进行管理的基础，客户关系管理能帮助企业掌握客户的需求趋势，加强与客户的关系，有效地发掘和管理客户资源，获得市场竞争优势。