“组合与公式” 助你在医药市场大施拳脚

　　销量组合：企业制定出明确的销售目标后，逐一评估候选渠道经销商，依据经销商的发展状况、同类品种的销售情况以及企业的支持配合，预测出目标产品在每个经销商处可能实现的潜在销量，将经销商的潜在销量加起来，进行计划目标的对比，潜在经销商销量的总和一定要高于企业的目标销量。

   
　　公式：所有经销商潜在销量之和>企业目标总销量

  
　　该组合可以确保企业渠道销售目标的实现，当经销商的潜在销量不能达到企业目标时，企业需要在现有合作的经销商中进行挖潜或者开发新的经销商；选择潜在销量排在前几名的经销商作为主要合作对象，可以进一步明确合作重点。

　　份额组合：医药企业预测出目标产品在经销商处可能实现的潜在销量，同时预测经销商处所有同类产品的已有总销量，通过审视目标产品的潜在销量占经销商所有同类产品销售总量的比重大小或者变化，判断渠道的成长性。

   
　　公式：经销商目标产品的潜在销量/经销商同类产品销售总量>经销商同类产品平均份额

   
　　目标产品占用经销商的资源越多，越能确保目标产品赢得经销商的足够重视，让经销商把目标产品当作重点品种来对待，确保目标产品在经销商的品种结构中不被“边缘化”。该组合提供了目标产品在经销商处地位的判断依据，如果产品潜在销量小于同类品种的平均份额，企业需要协助经销商扩大销售，增加比重，确保自己产品的被重视程度。

　　范围组合：按照惯例，经销商通常会以200km为边际效益最大化的直接配送半径或服务范围。企业应该综合考虑候选经销商配送半径的大小，以及自身网络覆盖的大小，选择拥有不同覆盖能力的经销商进行组合，做到区域和客户全覆盖。

   
　　公式：所有经销商的配送区域范围>企业目标销售区域

   
　　该组合可以减少市场空白和漏洞，充分开发市场，不至于贻误销售时机；可合理规划和限定经销商的销售范围，避免市场重叠，有效防止窜货现象。

　　功能组合：经销商功能近年来逐渐分化，有以物流配送为主的经销商，如物流商，有以终端推广为主的经销商，如推广商，同时第三方物流的兴起更加剧这一分化。

   
　　公式：物流商的服务范围>所有推广商的服务范围

   
　　该组合可以将一级经销商定位为配送商或物流服务商，把省级市场按照地域、终端或市场分成不同区域，建立二级市场分销体系，确定二级推广商。生产医药企业、物流商、推广商共同参与销售的过程管理和结果管理，建立三方共同开发市场的机制。