药厂促销“数不胜数” 赠送法巧夺市场

　　如今，药厂的促销活动搞得红红火火。各种各样的促销礼品琳琅满目，锅碗瓢盆、洗漱用品、大米、香油、文教用品，应有尽有。医药公司为了保管这些礼品，还专门腾出仓库，设立台账，对准品种，分别配送，忙得不亦乐乎。稍不留神，还会发生短缺，不是发错了，就是被其他人顺手牵羊，给医药公司的后勤管理人员带来了不必要的麻烦。浙江某药企并没有在礼品上出花样，而是采用“卖什么品种送什么品种”的同品种赠送方法。

　　看起来很老土，但仔细想起来，其实很实在、很聪明。都是畅销品种，很容易让终端客户换成钱。不像有的厂家卖一线品种送二线品种，送出去的品种还得让终端客户自个儿促销，促销不到位的话，有的赠品就成了滞销品。

  
　　该药企将赠品促销做成了扩大品种销售，挤占他人市场的一帖良方。这种销售模式至少有3点高明之处：1.定位准确，产品为OTC感冒用药，不是基层医疗机构的必备品种，而是药店最常销的品种。药店需要的赠品不是那些生活日用品，因为那些礼品不能直接转化为现金，也就不能在促销品种上形成相应的政策，店里的促销主动权和灵活性就不能凸显出来。而且，多种同样的礼品，时间长了，客户就不需要了。

　　增加销量，同品种赠送总量增大了。一个地区，一个市场，销售哪类品种，市场总量和份额是相对稳定的。一个品种的销量上去了，其他品种的销量必然要受到影响。加上业务员跟进，配合经销商和终端客户，细分促销政策，陪护商业公司业务员一起将赠品送到客户手中，帮助终端客户向消费者宣传产品的优势和卖点，加快品种销售。

　　借同品种赠送，进一步拓展终端客户的渠道。在单品种的销售上，业务员更能集中精力，掌握品种的内涵与外延知识，提高自身的专业素质。更有时间去维护好现有的销售渠道，腾出手来开发空白市场，不断增大品种的覆盖率。