终端商业促销 药品销售买赠属“不及格”

　　临终端商业促销活动是目前诸多厂家渠道促销的主要方式之一，从严格意义上来看，药品销售的买赠都是违规的，尤其是卖药赠药，不管是赠送其他二三线产品，还是赠送同品种药品。不过，从财务运作上可以规避，其运作原理是降低药品单价，赠品开具一定的销售金额，药品和赠品的销售金额和原药品的销售金额相当即可。

　　
　　要规避这种风险，在实际操作过程中，手续会非常麻烦，从工厂开票开始到一级商业公司、二级分销商业公司都要按照此方法进行财务开票处理。由于手续麻烦，广泛推广有一定难度。

   
　　同种产品赠送的优点，主要体现在提高了终端客户的进货积极性。畅销品种作为赠品，非常容易在市场上换成金钱，可以理解为变相的降价促销。这种促销方式也注定了其不可能大范围在数量众多的商业同时开展，且可能导致市场价格混乱，尤其是品牌畅销产品。市场价格一旦不稳定，给畅销产品带来的危害远远大于促销带来的市场利益，也因此这种促销方式不会被众多的品牌流通产品企业所采纳。

   
　　这种促销方式只有在局部、时间间隔较长实施才能产生一定的积极作用。临终端的渠道促销模式和方法很多，这种模式只能作为渠道促销可选且谨慎筛选的方式之一。渠道促销模式和方法需要更多地研究终端客户的心理，将渠道管控在可控范围内，促销模式的创新和执行能力的加强非常重要。以上促销活动方式最难的是业务人员是否严格按照公司要求有序、有效地执行，一旦被业务人员投机取巧、心怀叵测地利用，将给产品的渠道价格稳定和渠道梳理带来灾难性的打击。