OTC招商路使用广告打争夺战

　　现阶段选择OTC招商广告产品，应该选后者，能够创造需求的产品。只有创造才能排它，才能在相当长的时间里独占市场份额。俗话说“是头三分鲜”，一种需求只要能成功被激发，先入者的地位就轻易难以撼动。还有一个关键问题，因为药品的特殊性，消费者的消费心理变得越来越谨慎。

　　OTC招商产品成功的另一个关键因素是必须首先打破消费者的心理障碍。相比药品而言，保健品的消费风险要小得多，以往成功的案例中就有许多把药品塑造成保健品形象，汇仁肾宝、江中健胃消食片就是最典型的案例。药品包装成保健品需要技巧，从产品包装设计到广告形象、定位诉求都有讲究。

　　江中健胃消食片每支广告带都有用餐的镜头，为什么？这就是对消费者的心理暗示，意思是这个产品是与饮食有关的，没有什么风险。在国内成功的OTC招商药品基本归为两类，一是以医院处方营销的成功为基础，逐步向OTC渗透，典型的有“吗丁啉”和现在市场声音较大的“开瑞坦”。采用这种营销模式的都是外企，而且随着国家政策的逐紧，处方药市场运作空间的紧缩，这种营销模式会越来越被有实力的企业模仿。

　　另一种是直接从OTC入市的产品，大多数国内药企都属于这种类型，如汇仁肾宝、修正斯达舒等。国内企业医院营销存在先天不足，产品和营销手段都不是外企的对手，因此被迫以OTC起家。 由于外企加入OTC市场的争夺，可以预见的是，今后一段时期内，OTC市场必将烽烟四起。对传统以OTC招商产品营销起家的国内企业来说，一方面要应对来自消费者的挑战，另一方面还必须面对实力雄厚的外企对市场的蚕夺。

　　至少有一点是可以自信的，国内企业对中国市场的了解程度和应变能力远远高于外企，差异化营销的系统思考能力和运作系统也相对成熟。而这一切，都首先建立在高效的营销组织之上，因此，“组织先行”原则对目前的OTC招商市场竞争是国内企业应对外企挑战的唯一的“比较竞争优势”。销售组织的建立，一方面要根据市场运作战略和战术，另一方面，必须全面考量销售成本。