医药招商 药企显实力才会站稳招商市场

　　医药招商指出，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了医药招商企业找到这类品种的几率。当前中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。

　　医药招商作为一种快速、低成本拓展药品招商的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。做好医药招商并不容易。很多医药招商企业为了在招商时取得良好的效果，使出浑身解数，创造性的使用了各种新奇的招商手法。

　　医药招商企业所有面对的问题首先是如何让企业自身更加专业，可以突出自己的核心竞争力。医药招商企业体现品牌个性化的核心价值。没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味你的产品没有竞争力，容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出产品的核心价值，然后再制定为绕核心价值的医药招商策略。要想做一个成功的医药销售员自身必备的心理素质一定要有；首先心态要良好。

　　另外药品招商代理专家认为，对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的医药招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。

　　此外医药招商代理认为，在对待客户上要采用心理战术，抓住名客户先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。医药招商企业的技巧是隐含性的，隐含在市场中。药品招商要利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。 www.

　
　　医药招商工作者作为医药招商企业的药品招商代表，要想真正吸引住经销商，最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点，企业的营销政策必须到位，即营销政策必须具有比较优势，比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。医药招商政策一般分为总部的整体营销策略和分公司的当地销售策略。要想吸引住经销商，总部医药招商政策和当地销售政策必须具有竞争优势。当初我在某企业工作时，总部制定出了整体的营销政策，包括年终返点根据经销商在该年度实际销售金额，返还一定比例的金额。

　　有许多药品招商企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇，颇有吸引力，但等到“实现”企业预期目标，企业的所有承诺都成了泡沫，经销商则是欲哭无泪，投诉无门。做医药招商时，尽量避免发生这些事情，对经销商承诺的东西及时、尽早的兑现，正因如此，虽然当时我们的营销政策不是最具竞争力的，但经销商都乐意经营我们的产品，而且私交颇佳。到位的营销政策和及时的奖励措施，抓住了经销商最关心的“利”字问题，无疑也是最能吸引经销商的措施。

　　医药招商专家认为，医药招商企业在利用自身的资源打开招商市场的同时，千万不要忘记要在招商市场站住脚跟才是关键，那么，怎么才会在医药招商市场站住脚跟呢？想要你的企业脱颖而出，那就必须在医药招商模式中下功夫，要有创新。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。此外医药代理认为，药品招商企业培养品牌忠诚度亦刻不容缓，而培养品牌忠诚度的关键并不是物美价廉，是在品牌与消费者之间建立一种强有力的联系。顾客转换商家的主要原因为：欠佳的服务或工作态度、对顾客缺乏尊重、不诚实，而因为价格因素而移情别恋的顾客却是少数的。