医药招商 药企招商关于“鱼和渔”的招商

　　随着医改进程进一步深入及全民医疗保障目标的逐步实现，为医药招商市场带来了巨大的扩容和增长机会。发展中的行业需要成长性企业的出现，扩容中的市场期待成长性企业的参与。然而，医药招商企业却面临着诸多疑惑：在行业高速发展、市场高速扩容中，企业如何发展壮大？中国制药企业与代理商之间的合作联盟往往建立在大包的基础上，通过低价销售，将市场表现已经非常成熟的产品大包给代理商，由代理商进行独立的市场运作。而这种单纯的大包模式逐渐暴露出各种弊端，很多厂家发货后不管不问，对市场监管不力，价格管理混乱，窜货现象严重等，由此受到伤害的首先是医药招商代理商，而厂家也会因此自尝苦果。

　　深度医药招商理念显然更具先进性，深度招商意在与代理商携手共进。首先，康芝药业的产品拥有绝对的市场优势、独特的技术含量，以及良好的品牌口碑。其次，康芝拥有良好的创新研发能力以及渠道管理能力，能为代理商提供包括品种、市场秩序、信誉、品质和企业实力等在内的全面保障。

　　医药招商代理指出授之以鱼不如授之以渔：在代理商眼中，深度医药招商就是康芝药业给他们的“渔”。授之以鱼不如授之以渔，这也许就是康芝药业的最初理念所在。“通过合作，我们学到了不少经验，如团队精神、管理团队经验、市场分析和药品卖点提炼、对客户的开发和维护，这些经验对我们团队非常宝贵。”一位康芝药业的代理商说，“与康芝药业合作之后，在康芝品牌感召下，企业竞争力提升得很快。有了瑞芝清为龙头的康芝系列品牌产品，公司的业务从2007年的2万盒到2009年的50多万盒，发生了翻天覆地的变化。” www.

　　学术气息利于共同进步：康芝药业率先提出的深度医药招商代理模式更讲求有学术气息，在招商会上不但介绍公司产品，宣传公司的形象，同时也为客户发展进步提供更多的机会。“把招商会办得具有学术性，对客户来说，办成对他们有启发思维作用的盛会，才能真正实现招商和营销的目的。”康芝药业总经理洪江涛如是说：“康芝药业的这种合作模式，完成了药厂与代理商良性互动的过程。

　　对于医药招商客户来说，首先要认同康芝药业的代理商管理模式，而且康芝在流通、营销、销售等环节都有相关标准，比如库存管理、促销活动都有一套标准流程，代理商相当于康芝药业的一个办事处或销售经理，大家形成紧密的伙伴关系。”