医药招商企业的定向招商关键

　　医药招商发展至今，在经历过无数辉煌后，又一次进入了困惑和迷茫期。伴随着基本药物制度、“两票制”、“三控”、全民医保，以及不断的药价调控，关于招商代理制未来发展的争辩又开始激烈起来。笔者认为，代理制作为目前医药生产企业、商业企业和个人代理商三者资源重新分配和战略整合下形成的模式，具有很强的适应性和生命力，近年来不断涌现出特色鲜明的招商模式以及招商企业的上市风潮就说明了这一点。

　　产品是商业企业赖以存在和运作的关键，也是制约其发展的根本要素，因此，医药产品代理的方向定位需要慎重考虑。在目前的行业大环境下，商业企业不能一见到好品种就冲动地代理，以免花费大量人力、物力和精力，仍然做不起来，最后得不偿失。企业应该结合自身优势资源，代理与企业定位方向匹配的产品，方能有所建树。

　　渠道导向。梳理现有客户资源，确定自己的优势渠道，用以指导产品的引进方向，同时要有决心和魄力摒弃与企业渠道操作定位不同的代理商和产品。从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。

　　特性导向。在全民医保大潮中，医保、“新农合”、基本药物品种越发受到各级医药产品代理商的青睐。商业企业不妨在这些品种的引进方面多做些工作，将自己打造成为一个特性鲜明品种的集散中心和专业化服务机构，并以此定位企业，聚集代理商。

　　品牌导向。商业企业不具有产品的所有权，产品引进往往有很大的局限性。尽管如此，企业仍应在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌生产企业合作，引进品牌产品，这样既有利于吸引代理商，又能很好地区别于其他医药招商企业。当然，这种产品引进可以是精选全国品牌生产企业的某个产品组成一个品牌产品群，也可以是对某个品牌生产企业的某类品种打包合作。