医药招商 招商渠道的开拓与问题不可忽视

　　医药招商企业需深思未来渠道问题，在企业和代理商之间，企业的地位由原来的“产品主导、医药招商依靠”变位“产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推广，代理商除了办理当地政府关系事务以外，更多是执行者的角色。这样，医药招商企业在医药招商策略形势上与代理商相比完全处于主导地位，能够进一步盘活市场资源、掌控市场资源。

　　渠道继续下沉、终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。只要掌控住了医生和患者这个终端，医药招商企业就能掌控渠道。所以推广要以医生患者并重，以患者为补充，患者补充占多大比重要根据产品特点和产品所处的时期以及投入产出比来综合评价。借着新医改鼓励包括企业在内的各类机构进行健康传播教育的东风，企业应该大力加强患者科普教育，在科学严谨的前提下，用通俗易懂的语言、通过多种形式，进行既能帮助患者又能达成医药招商策略的科普教育。在当前医药招商普遍为买方市场的大环境下，拥有渠道就意味着拥有市场。在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，只有“渠道”的整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。如何开拓优质的渠道：

　　1、医药招商企业通过紧密的合作缩短产品流通渠道，另辟新径，打造出“渠道扁平化时代”。

　　2、医药招商缩短合作环节，直接进行厂商对接，形成核心优势。

　　3、宣传中长线品种，精耕细作，精心培养。 www.

　　4、未来将是一个产品稀缺的时代。在产品选择上，要注重独家，目录品种，以新特药、专科药为主。

　　5、品种选择可加大与医疗机构横向联系的力度与广度。

　　6、专业代理商可尝试在产品品牌建设上做文章。新环境下专业医药招商代理商的特征和优势。

　　7、专业代理商有比较强势的产品选择空间、强大的医药招商市场网络和强劲的学术支持。

　　8、医药招商企业的专业代理商面对的客户是大中城市的二级以上主流医院及作为其下游的二级商业公司；对于OTC产品来讲，其通常面对的客户是主流药店以及作为其下游的二级商业客户。

　　但是在渠道的管理方面必须要解决冲突问题，渠道冲突管理是指分析和研究渠道合作关系，对预防和化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。渠道冲突的存在是一个客观事实，在任何产品或服务分销过程中都是不可避免的。医药招商专家研究表明，并非所有的渠道冲突都会阻碍企业的发展，存在适当的冲突还能在一定程度上增强渠道成员的忧患意识；而且在特定条件下，某些冲突也有助于激发渠道成员的创新性，提高渠道效率。