医药招商企业的策略要随时代而改变

　　医药招商企业盛行高峰莫过于九十年代中期，这个时期医药市场还分支出一个新的模式，会销销售模式。不容置疑，这两种模式现在还深深影响着各行各业的现有企业。市场在发展，现如今的招商企业已经是自成一体，虽说是招商模式日益完善和创新，但还是在08经济危机之下，大量招商药企纷纷倒闭和转型，这也反映了医药招商企业的自身的脆弱性。

　　过去常说，招商招商，不是他“伤”就是我“伤”，招商就像七伤拳，玩不好是有一定的风险性的。多年来，医药招商人员就像是在一个浅水里游泳，水的深度有限，且经不起大风大浪的折腾。医药招商只是一个统称，具体到各个企业，模式都是不一样的，随着市场发展，现在“招”的环节和“商”的策略都发生了很大的改变。招商的关键是要有客户资源，每年的蒙交会，国药会招商企业和客户企业都是要必须赶场的，过去业内有“一会定一年”的说法。

　　即通过一场会，就可以确定一年的工作。这说明招商企业时时在变，医药客户企业也在不断改变之中。相互的不确定，才造成了药交会的“繁荣”。以前，只要是有一个好产品，再加上一个好的价格空间，总会有下家需求，这时候的医药招商方式主要是通过不断的媒体发布，以获得广泛的客户资源，从中通过筛选沟通达到合作目的。因此，过去显著的有两个特点，近乎相近的媒体发布平台，如《销售与市场》、《商界》，《医药经济报》等媒体，已经成了招商企业必上的媒体。

　　随着招商行业的兴起，广告投入费用逐年增加，乃至众多小企是不堪重负。医药招商人员素质的高要求，医药招商人员要有能与客户方经理长期沟通的经验，这其中有着很高的技巧性，因而对于负责大区级的医药招商经理，一般都是要求有着多年的从业经验，以男性居多，有的企业还设有医药招商助理，已配合区域经理的工作，这时候的招商经理都是位高权重。

　　过去在业内有一句俗话叫“从招商信息发布到回款全过程要48天”，现在这个规律已经被打破，医药招商回款的进程大大的缩短，因为随着招商策略的改变，客户企业选择的余地大了，客户企业成交与放弃都很快。再招一个医药经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多，而且，现在不比过去，靠蜻蜓点水，打擦边球，忽悠一下的招商策略是没有市场的，在行业内生存，只有老老实实的务实为好。