医药招商企业的策略应更新

　　回首医药招商近20年的历程，其所采用的手段(战术)可以说是最为广泛的，也是最前沿的。医药营销想在战术层面有很大的突破似乎较难，即使有所突破也会很快被人复制。否则，战略突围将成为下一轮医药营销的热门话题。如果一个企业没有长远的医药招商战略，它必将是一个即将消失的企业；相同的，倘若一个企业忽略营销战略的正确选择和精准定位，也必将被快速淘汰出局。

　　是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费需求？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入第三终端另辟新天地？是自建招商队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？这些问题都将是医药企业特别是中小型医药招商企业面临的战略选择。

　　所以，在新一年的医药招商中，招商战略将再次被提升到医药营销企业安身立命之本的位置。当前医药招商传播的环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果不断下降；渠道多元化趋势明显，费用日益增加；单纯依赖广告已卖不动货了，做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性，对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求越来越高。

　　行业竞争日趋激烈，每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡；医药营销过程中观念落后、成本高企、产品单一、人才缺乏、品牌短命等现象屡见不鲜。这些都将导致企业走向盈亏平衡点的边缘。当然，这里面的决定因素很多，但总的原则应该是：在确立医药招商企业战略的tine，企业应根据内外因素来综合考量。

　　外部因素主要有医药产业的整体结构和政策、市场信息、竞争对手、购买方及供应方战略；内部因素主要指企业的基本竞争战略、产品结构及特性、企业整体经营现状、各产品市场经营状况、企业核心竞争能力、营销系统管理基础、综合资源潜能、人力资源基础等。在此基础上开展swot及ge分析，进行企业的总体医药招商战略构想、整合和创新，确立企业的主营业务、新兴业务和未来业务等发展战略。