医药招商企业 转变观念重在坚持

　　当今医药招商企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”，只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。

　　医药代理专家认为，在产品做好的前提情况下，要转变观念：从重视价格到重视价值，从重视渠道到重视终端，从重视销售到重视市场，从重视利益到重视学术等。医药招商从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的，而是怕买贵了；不愿买便宜的，而是想占便宜。所以，医药招商企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。

　　而且医药招商已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。

　　此外医药代理认为，招商广告要注意拉近与医药招商代理商的情感距离，原本潜在代理商对你是生疏的遥远的，通过医药招商广告要尽量让医药代理商了解信任你的企业；而且所有医药招商企业都应注重观念的转变，尤其是新药也越来越难做，竞争非常激烈时，医药招商企业的营销水平差距减小，消费者分辨能力增强，拼的就是产品本身。

　　近几年，走在前面的少数代理公司已经有了雏形，以代理见长的某知名公司拿出一定的专项预算作为代理费用，主要集中在代理、促销、医药招商企业的市场和服务等方面。其中医药代理的预算占了全年销售费用的百分之三十五，主要用在宏观指导和管理服务上，具体包括公共关系、挂网招标、网络维护、品牌广告、媒体推广等要素。

　　医药代理专家指出，在医药招商上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然医药招商企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。

　　对于目前市场上面的医药招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情况下，精准定位某一细分市场无疑是一种很好的经营之道。同时，鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。