医药招商企业渠道整合应慎考虑 |
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目前的医药代理行业渠道状况,每家企业都有其短期内无法渗透进入的渠道和区域,而这些a企业视为空白的渠道和区域往往又是b企业的优势所在,对于分别掌握不同渠道资源的双方来说,通过这些空白市场、空白渠道来交由合作同盟的优势企业开发,可以最大限度的挖掘市场潜能,提升企业的销售和品牌影响,不失为一个共赢的局面。
据医药代理专员介绍,在终端市场中,许多不同的渠道表面上看起来很封闭,其实他们是相互连通,互相依赖的。医药招商市场从分销策略的角度来分析,单一品牌单一渠道的分销,从资源分配与运用的角度上来讲,是一种浪费,从医药招商企业经营的角度上来讲,不利于提高竞争的能力,因此,新产品上市应该在做渠道时,就要考虑到渠道的互补和整合,渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。
然而,一些中小医药代理企业拿着已被淘汰的产品,换个包装贴个牌子,打些招商广告,发几张宣传单,便开始在全国范围内招商,往往没有成功的样板市场,也没有成功的产品营销模式,或者自己鼓吹的模式根本不能盈利,只是信奉产品嫁出去,不管死活的想法。等运作一段时间,经销商们才发现模式不行,产品陈旧,市场不买单,此时经销商们悔之晚矣!
未来医药招商企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天,仅凭产品的独立优势在医药招商市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。离不开渠道整合,所谓渠道整合就是将渠道的资源整合利用,将单一的渠道改变为互补的多渠道。
医药代理人士认为,对于医药招商企业已有的驻地医药招商人员来讲,一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。本身拥有较高的专业化知识,了解当地市场的实际情况,可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时,还应该具备良好的关系经营能力。善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手,来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的医药招商市场来讲,这种能力对招商效果的促进作用较为明显。
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