当今市场如何管理医药经销商为妙

　　经销商需要管理，但更需要激励，医药经销商管理中，“激励不相容”的现象常常发生，这就要求生产企业通过对经销商需求的研究，制定出相对应的激励方案。按照马斯洛的层次需求理论，人的需求分为五层，底层的需求是基础，越高层的需求满足，越能起到激励的作用，经销商同样如此。只有将各个层次的需求研究透彻，方可将生产企业的利益与经销商的利益统一到一起，达到真正的激励作用。

　　首先，利润是最基本需求：生产企业关注销售量，经销商更关注产品的利润。经销商通常情况下把产品的差价作为首要标准，认为差价大的产品会带来更高的利润，其实这是一个认识的误区。医药产品为企业赢得的利润才应该是企业更需要关心的，而利润是由差价和销量两个要素构成，因此，生产企业通常会先通过对销量和差价的调解，制定达成奖励等方式达到对经销商激励的作用。其次，医药经销商在实现销售过程中的各个环节都会对销售结果产生影响，要实施各个环节的激励作为对公司整体激励的补充。

　　其次，医药经销商内部一般横向上分为销售系统、采购系统、物流系统、财务系统等，纵向上则包括了销售的大区、区域、业务员等环节，如果对每个环节的激励都到位，就像是给一部机器增加了润滑油一样，运行会更加顺畅。第三，生产企业为保障销量，通常会针对不同的阶段、不同的问题，采用阶段性的政策进行激励，保证总体目标的实现。授予独家医药代理或者一级经销。此举通常是双刃剑，对于热情高、责任感强的经销商可以起到巨大的激励作用，而对于个别经销商则会陷入市场开发不足又拒绝他人介入、不进行二级授权等纠结中。

　　最后，医药经销商常常是生产企业政策的执行者，如果生产企业放下身段，虚心听取医药经销商的合理化建议，让他们参与到企业市场的管理中，可以令经销商的自我价值得到充分实现。对于优秀的经销商，可以通过聘书或颁牌形式，聘其为企业的市场顾问、管理顾问、战略顾问等，定期组织召开专项会议，使其与企业紧密相连，并实时对企业现状进行点评。征询经销商建议和市场问题讨教制度化。好为人师是人的天性，师者常知无不言，言无不尽；如果企业尊经销商为老师，既突出了经销商的价值，也会得到经销商更多的帮助。