县医院已成为基药和外资药过渡带

　　在全球专利药到期、仿制药大量出现的背景下，许多跨国药企开始调整对中国医药市场的销售模式，把视线从过多关注发达地区、主要城市，转向二、三线城市甚至是县级市。这么做的初衷与其说是一种无奈，不如说是跨国企业主动应对市场变化的积极之举，跨国药企开始逐渐转变策略，将品牌原研药向基层医疗市场铺开，甚至将以往并不重视的普药重新捡起，投入市场，目标也是广阔的基层市场。

　　中国自2009年实施医改新政，政府加大对基层医疗的投入。仅去年，政府投入医改的费用便高达11342亿元，其中，接近一半的资金落入到基层医疗的“口袋”。跨国药企自然不会错过这一良好的机遇，已经采取行动，将触角伸到国内的中小城市，试图建立一套市县、乡镇销售网络渠道。跨国药企采取销售渠道下沉的方式，短期内很难见到效益，但“他们更注重的是未来长远利益”。

　　近年来，随着二、三线城市的经济快速发展，人们生活水平的提高，越来越多的人对医疗资源需求，尤其是药品需求逐渐向一线城市看齐。而在这些基层城市，跨国药企却没有一个相对合理的营销网络体系。自建渠道的方式拓展基层市场往往成为跨国药企最开始的选择。跨国药企布局中国医药领域的全产业链的脉络已逐渐清晰，通过建立研发中心和生产基地、进军医药流通领域以及争夺国内基层市场等方式，在继续保持原研药的核心优势，确保市场份额的同时，重视发展仿制药领域。

　　重视普药产品：据统计，目前仅21家外资药企的61个品种进入了基层医疗市场，品种多集中在高血压、糖尿病、心脑血管疾病等领域，如何逐步完善自己的产品线，引进适合基层医疗机构使用的普药，已成为跨国药企不得不面对的问题，南方医药经济研究所统计数据显示，2011年包括县级医院在内的基层医药市场，规模将达1699亿元，整体占比为18.7%。该所预计，去年3月新医改公立医院改革重点落在县医院综合改革后，市场规模将因此扩增664亿元。

　　不可否认，县医院已成为基本药物和外资药品过渡带。而开发基层市场，则绕不过招标门槛，如果不参加招标，跨国药企的基层市场就将丢掉大半。这就需要跨国药企思考如何进入国内的招标体系中，然后再重点有所突破。我倒觉得，只要不是大面积推广高档药，跨国药企的专利过期药和品牌药在中国的部分地区和县级市的基层市场还有很大的市场空间

　　据市场分析人士预测，未来政府还会继续加强基层医疗和基本药物制度的建设，在今明两年，跨国药企与中方企业合作或者合资的情况将激增，国内药企之间的竞争将越发激烈，过去，在基层医疗市场上，跨国药企和国内药企可以说是‘相安无事’，现在我们一定要清醒地认识到市场的变化，适时调整自己的市场战略，以应对未来的挑战。国内药企在坚守阵地的同时，一定要学会主动出击，利用价格、地域的优势，继续扩展“领土”。