药品流通 制药企业需找厂商共赢之道

　　发改委严格实施《药品流通环节价格管理办法》，制药企业从底价代理模式转型为佣金制代理模式将成为最合适的选择。代理商从与厂家签订代理权的那一刻起，绝大部分代理商都是想好好运作市场，获得收益。从这一点来看，企业要想发展快一些，必需将代理商当作企业产品销售环节的合作者。

　　在大多数情况下，企业和代理商之间是不平等的，因为产品所有权属于企业，而市场所有权并不属于代理商，尤其是独家产品或优质产品。制药企业在与代理商合作一段时期后，经过对代理商的资质进行综合评价后，例如：政府关系、市场开发或覆盖能力、资金实力与商业信誉、销售团队规模或分销能力、管理水平等，可以从中挑选出战略合作伙伴。

　　制药企业在这期间不仅没有降低代理底价，反而提高了代理底价（虽然企业在当地政府部门提高了零售价格，但是各省招标中标价格很难上调），降低了年度返利水平，引起代理商普遍不满。进入2011年，医药行业营销专家给予建议：联系多年、高强度学术推广，教育营销带给产品的上升动力短期内对产品销量的提升不再发挥主导作用了。

　　抓住医改全面实施支付制度，例如总额预付制等改革前的有利时机，及早培育代理商，实现厂商共赢的局面，快速推进产品市场大发展。企业管理层开始反思，从管理艺术上进行改革：一是针对长期忠诚、销量大的代理商，制药企业与他们签订产品3年期战略合作协议，适度降低代理商的年度任务指标，对于超额完成年度指标者，加大返利力度。精简驻地招商人员，减少企业固定支出。三是学术推广走向高端课题研究领域，为下一阶段升华学术推广创造新的素材。