全面解决医药招商三难问题

　　自2006年以来，医药界风云变幻，政府连续推出反商业贿赂风暴、药监风暴、阳光招标、医疗体制改革等，对行业产生极大冲击。行业巨变导致药品在医院的营销越来越难做，医药招商进入战略转折点。2006年底，江西天施康与知名医药营销机构合作，结合自身的优势，针对面临的困境，积极寻求突破，并推出了“天施康07赢销金伙伴计划”，在药品的医院营销上进行了有益的探索，取得了较好的效果。

　　医药招商网站总结出，医药招商有“三难”，医院营销难做，究竟难在哪里？这是需要考虑的第一个问题。笔者认为，主要难点有三：招商难、进院难、上量难。

　　招商难，主要原因有以下3点：（1）医药招商企业众多，产品差异性小，竞争激烈，代理商选择余地比较大。（2）政府医疗政策的变化，导致传统医药购销模式不再适用，代理商打开医院市场的难度增加，利润空间缩小，积极性受影响。（3）医药招商活动众多，医药招商网站的增加，如果宣传力度不大，很难吸引医院代理商的注意力。

　　进院难，一方面，进院费用高，而且医院内产品竞争激烈。特别是《处方管理办法》中“一品两规”的规定，对医院同类产品的品种数量加以严格控制，令竞争更加白热化。医药招商网站中专家指出，如果产品没有突出的市场竞争力，代理商根本不愿意做。而对于新品来说，由于代理商对产品信息的了解不全面，心存顾虑，更加不愿意代理。另一方面，由于缺乏有效的价格管控体系，产品市场价格不稳定，代理商的利润很难得到有效保障，因而他们也不愿轻易做产品代理。

　　上量难，近年来政府不断加大反商业贿赂的力度，大力倡导阳光招标，这就要求代理商调整医药招商模式，从带金销售转为学术推广。但是仅凭代理商自身的实力，根本无力进行学术推广活动，也就很难对产品进行深入有效的宣传，自然难以有效推动上量。导致上量难的另一个重要原因是处方管理中“一品两规”的实行，令医院市场竞争变得空前激烈，引发了新一轮的“医院据点保卫战”，很多代理商“做得进，守不住”。