药品高开 企业对代理商的门槛可放低

　　自去年下半年国家发改委发文要求加强药品出厂价格调查和监测后，上月，发改委再次印发《关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知》， 在此背景下，出于适应形势及管理市场的需要，医院产品生产企业需要重新构建药品价格体系和销售管理模式。药品高开后，客户将被分为2类，即有资金垫付能力（客户自垫或配送商代垫）和无资金垫付能力的客户。

　　由于高开对药品代理商的资金要求陡增，有必要设计一定的配套措施，发挥代理商临床方面的优势，尽量用人所长。高开后，药品生产企业直接与配送商发生业务往来，根据经销合同，配送商将货款付给厂商。由配送商先垫付货款的客户，资金风险由配送客户承担，需要代理商临床分销。一旦代理商领走流向之外的费用，理论上，配送客户的分销就存在风险，如滞销将会退货到厂家，所以，这种销售模式必须凭实时流向领取费用，决不能多领或者预领。药品高开由于是配送商垫付费用，流向的真实性也由配送商负责。

　　对于厂家给予铺底的客户，在货款处理时，三方签定协议的好处在于协议有公对公的部分，且药品代理商也会签署连带回款责任协议，厂家可以规避资金风险，铺底以外的发货则需要现款。厂家在费用监管时要注意，由于铺底货的流向先出，厂家在铺底之外还要垫付费用，所以只有资质非常好且临床能上量的客户才能凭实时销售流向数量领取费用，这相当于厂家给予了非常大的市场支持。

　　在新的形势下，药品高开生产企业不能因为高开而大幅增加代理商的资金压力，甚至将部分代理商摒弃在新模式之外。在产品相对微利的情况下，代理商的门槛要求可以放低，对代理商的实操能力则要有所要求，对资质很好的代理商给予支持，以便于在新形势下，医院产品销售不受太大影响甚至稳步增长。在此模式下，传统的药品经销结构和价格体系及代理商的选择与监管将受到挑战，如何适应新形势是一个需要从业人员慎重考虑的严肃的新课题。