药企做药品招商是渠道管理需遵循的原则 |
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药品招商渠道是药品招商工作的重中之重,渠道管理更是企业必须重视的要点,注重渠道质量,使企业的营销链具有强大的分销力,对目标区域市场产生关键性影响,对竞争对手产生冲击力,招商企业要做好渠道的管理工作,必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和集中开发等,从而推动药品招商工作。
首先,药企以顾客价值最大化为目标,通过药品招商渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法,提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。药品招商解析企业通过为顾客提供针对性的增值服务,使产品获得有效差异,从而提高用户满意度和忠诚度,从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境;同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善,提高各环节利益,从而增加药品招商链的稳定性和协同性。
其次,药品招商深度挖掘市场的基础是以竞争为核心的战略市场营销,其渠道策略是竞争导向的,根据企业在区域市场的综合实力,确定主要竞争对手,以营销链的系统协同效率为基础,通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段,展开客户争夺,从而获得区域市场主导地位,开辟药品招商渠道为药品市场服务。
最后是,药品招商在区域市场的渠道规划和建设中,也必须采用滚动发展、逐步深化的方式。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法,在经销商、业务人员和营销管理者的思维中已形成定式,加上原有矛盾的积淀和市场格局高竞争度的现实,一步到位往往难度较大,应因势利导,循序渐进渠道管理原则必须针对市场具体特点,灵活掌握运用,更需要营销队伍的成长,要实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的“猎手”向精耕细作的“农夫”转化,进而助企业成功。

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