做好药品招商的关键就是分析客户需求 |
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当今药品招商工作随着药品招商市场的日趋火爆,也越来越繁忙,如何在同质化的招商市场展露头角,是每一个药品招商人员所梦寐以求的事情,有的药品招商人员有时候会烦恼“我这么努力、勤奋地拜访客户,为什么没有效果呢?”专家告诉我们:热情和力量、勤奋和努力,有时不但无助于问题的解决,反而会让事情走向反面,有时候分析一下客户很有必要,其实做好药品招商的关键就是分析客户需求。
首先,在心理学中,需求是指人体内部一种不平衡的状态,对维持发展生命所必须的客观条件的反应。在营销学中,药品代理的需求可以用一个公式来表示:需求=购买欲望+购买力,欲望是人类某种需要的具体体现,比如饿了的需要是填饱肚子,具体表现为要吃饭。同时,需要是一种天生的属性,因为天生的属性不能创造,所以需要也就不能被创造。满足客户的这种需求,你的工作就会好做很多。
其次,药品招商可以将客户需求划分为5个层次,由低到高,并分别提出激励措施。其中底部的4种需求(生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重的需求)可称为缺乏型需求,只有满足了这些需要,个体才能感到基本上舒适。客户的需要能够影响他的行为,只有未满足的需求能够影响行为,满足了的需求不能充当激励工具;当药品代理的某一层次的需要得到最低限度满足后,才会追求高一层次的需求。
最后,药品招商人员就是将客户当做自己的朋友,或者换位思考,想想一下你做的药品招商工作是帮助朋友,这样,客户自然而然的就会觉得被尊重,被重视,所以在药品招商人员的认真分析客户的需求,对客户而言,基本的生理和安全需求已在其职业中完全得到了满足,药品招商工作就不难办了,所以,试时的满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求,对药品找工作有很大帮助。

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