做好药品招商的关键就是分析客户需求

　　当今药品招商工作随着药品招商市场的日趋火爆，也越来越繁忙，如何在同质化的招商市场展露头角，是每一个药品招商人员所梦寐以求的事情，有的药品招商人员有时候会烦恼“我这么努力、勤奋地拜访客户，为什么没有效果呢？”专家告诉我们：热情和力量、勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会让事情走向反面，有时候分析一下客户很有必要，其实做好药品招商的关键就是分析客户需求。

　　首先，在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应。在营销学中，药品代理的需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，比如饿了的需要是填饱肚子，具体表现为要吃饭。同时，需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。满足客户的这种需求，你的工作就会好做很多。

　　其次，药品招商可以将客户需求划分为5个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的4种需求（生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重的需求）可称为缺乏型需求，只有满足了这些需要，个体才能感到基本上舒适。客户的需要能够影响他的行为，只有未满足的需求能够影响行为，满足了的需求不能充当激励工具；当药品代理的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需求。

　　最后，药品招商人员就是将客户当做自己的朋友，或者换位思考，想想一下你做的药品招商工作是帮助朋友，这样，客户自然而然的就会觉得被尊重，被重视，所以在药品招商人员的认真分析客户的需求，对客户而言，基本的生理和安全需求已在其职业中完全得到了满足，药品招商工作就不难办了，所以，试时的满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求，对药品找工作有很大帮助。