创新的药品招商模式是招商的指路灯 |
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十几年来,许多制药企业通过药品招商获得了飞速发展,但是日前,随着销售规模的扩大,企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商,企业不断地调整代理政策,药品招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求。招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等,此时企业需要看清的是企业的药品招商模式是招商的指路灯。
首先,相对于自建销售队伍的企业,没有良好的药品招商模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。随着时间的推移,招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。
其次,药品招商认为代理商大多重视短期利益,没有好的药品招商模式代理商难以配合企业的长期发展,难以真正成为长期战略伙伴;而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位,并伴随着成本和风险日益加大,代理商们显然担心企业收回市场,而不投入、不作为,面对这样的局面,药品招商企业唯有良好的药品招商模式才能够吸引代理商,将代理商留住并长期合作下去。
最后,对于药品招商模式而言,好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的药品招商,进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特,又恰如其分,产品的诉求必须有别于同类产品,必须针对特定的消费人群,通过恰当的传播渠道传播,争取做第一个概念的提出者和倡导者。招商代理模式经营的新兴的中小企业而言,品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。

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