做药品招商不可捍卫的三条原则

　　对于药品招商来说，它与经销商的选择、培训、布局、跟进、考核、调整都是息息相关的。哪个环节处理不当都会导致最后招商的失败，做药品招商不可捍卫的三条原则，让药品招商远离失败。在布局中还要突出销量、范围、品种和比重的组合，这样才可使经销商布局落到实处，处理好药品招商企业和经销商之间的关系，让经销商愿意投资，从而让药品招商企业不在为招商犯愁，药品招商更好的招商。

　　首先是，“实用”的药品代理布局，在进行药品代理的布局和渠道设计时，招商企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。并不排斥严格的渠道设计和经销商布局可以实现企业有计划开发市场的观点，但是，在经销商布局中一定要遵循“实用”原则。思路决定出路。在药品代理布局中，招商企业总是希望药品代理直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的经销商非常不易，因此需要招商企业选择其优势。

　　其次是“适合”有三层含义：一是药品招商企业与经销商的经营理念相一致；二是招商企业的产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商并不是越大越好。这三点如果把握不好，往往使招商企业陷入误区。常言道：道不同，不足与谋。招商中，药品企业与合作伙伴的“道”不同，意味着经营理念的不一致，意味着价值观的差异，在复杂的药品招商过程中就总有磕磕绊绊，与多数药品代理会以分手而告终。

　　最后是从“实际”的经销商培训，对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。培训对于招商企业来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品，而是企业的理念、思路和政策。药品企业在进行经销商的培训时，要认真分析经销商的需求，分析经销商的特点。药品招商指出培训的形式也应该从实际出发。