做药品招商走专业化道路才是硬道理 |
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药品招商企业面对竞争日趋激烈的药品招商市场,药品招商企业的战略重点从拿批文到深度分销,到掌控终端,到细化招商,到“佣金制”代理,近几年转到学术推广。其中的核心脉络是产品营销的着力点离企业总部越来越远,离医生越来越近。这是任何产业发展到充分竞争以后的共同归宿--靠打动消费者拉动,所以,归根结底,药品招商企业做药品招商走专业化道路才是硬道理。
可以说几年前,药品招商网专家介绍,药品代理喜欢适应症广的产品,认为靠关系能够打通所有环节,说明书上有的就能销售。近几年来,代理商对学术的呼声比企业还急迫,因为他们已经越来越感到无能为力,缺乏企业的学术支持,单靠关系越来越难,学术推广首先要解决的问题是,产品的功能,也不是说明书能够解答的,也不是药品招商企业各期临床试验的简单数据能够解决的。
因此,药品招商网专家指出,由于专业程度不对等,看产品的着眼点和深度不同,企业眼中的好产品很可能在医生眼中一钱不值,所以做学术定位就成了重中之重。学术推广是企业的战略,产品学术定位是战略重点。定位只是让某一个产品改头换面,相当于二次研发,所以定位是治病之良药,但未必能救命,为了弥补定位很好但推广不到位的企业短板,定位以后的长期市场推广落地支持服务非常重要。
到最后,实际上市场容量很大,做起来能做大;专就避开了竞争,才能集中资源,才能快速成长,所以能做强。所有企业家尤其是创业型企业家应该都能认同这个观点,因为这是任何企业、产品发展早中期的关键成功因素,处方药同理。药品招商企业的专业化表面上是小小的“术”,但做的时候需要大大的“道”,这也是普遍规律。所以,做药品招商走专业化道路才是硬道理。

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