做药品招商走专业化道路才是硬道理

　　药品招商企业面对竞争日趋激烈的药品招商市场，药品招商企业的战略重点从拿批文到深度分销，到掌控终端，到细化招商，到“佣金制”代理，近几年转到学术推广。其中的核心脉络是产品营销的着力点离企业总部越来越远，离医生越来越近。这是任何产业发展到充分竞争以后的共同归宿--靠打动消费者拉动，所以，归根结底，药品招商企业做药品招商走专业化道路才是硬道理。

　　可以说几年前，药品招商网专家介绍，药品代理喜欢适应症广的产品，认为靠关系能够打通所有环节，说明书上有的就能销售。近几年来，代理商对学术的呼声比企业还急迫，因为他们已经越来越感到无能为力，缺乏企业的学术支持，单靠关系越来越难，学术推广首先要解决的问题是，产品的功能，也不是说明书能够解答的，也不是药品招商企业各期临床试验的简单数据能够解决的。

　　因此，药品招商网专家指出，由于专业程度不对等，看产品的着眼点和深度不同，企业眼中的好产品很可能在医生眼中一钱不值，所以做学术定位就成了重中之重。学术推广是企业的战略，产品学术定位是战略重点。定位只是让某一个产品改头换面，相当于二次研发，所以定位是治病之良药，但未必能救命，为了弥补定位很好但推广不到位的企业短板，定位以后的长期市场推广落地支持服务非常重要。

　　到最后，实际上市场容量很大，做起来能做大；专就避开了竞争，才能集中资源，才能快速成长，所以能做强。所有企业家尤其是创业型企业家应该都能认同这个观点，因为这是任何企业、产品发展早中期的关键成功因素，处方药同理。药品招商企业的专业化表面上是小小的“术”，但做的时候需要大大的“道”，这也是普遍规律。所以，做药品招商走专业化道路才是硬道理。