药品招商行业深度招商之扶弱不锄强

　　药品招商行业深度招商不是“革”药品代理的“命”，不是要取而代之，而是招商企业携手药品代理，深度招商不是招商企业“一言堂”，更不是独立操盘，而是要尊重并正视药品代理的存在，以药品代理为核心和主角。招商企业直接操盘往往只是暂时性的过度措施，最终还是要交给有能力的药品代理来打理。同时，要致力于提升弱势药品代理的素质、能力和资源储备，使其成为主导区域药品招商市场的核心药品代理。

　　占有战略性的可动销终端，扩大渠道覆盖除了瞄准新类型渠道外，还要面向区域药品代理市场内未辐射区域、未铺货渠道及未来占领终端。坚持选择性铺货，充分考虑终端的类型、规模、成本、形象匹配度、动销能力、未来潜力等诸多因素，进行必要的渠道终端价值、潜力评估。

　　药品招商企业在区域市场上的组织形态及其与药品代理的合作模式，决定了双方的共生状态是共荣、共赢还是互猜、互残。深度招商一旦被办成“两家人两家事”，就注定会失败，深度招商可能的组织合作模式。招商企业拓展新渠道，或直接把握关键终端和重要终端，以及对终端拾遗补缺式地开发，难免会影响药品代理的市场销售，至少让药品代理产生被挤兑的感觉，而将招商企业视为竞争对手，深度招商成了“两家人两家事”。

　　深度药品招商要保持渠道生态平衡，做到和谐共荣，就必须保护好药品代理的积极性，终端政策平衡性差。招商企业必须平衡好直控终端与药品代理所控终端，不同类型渠道终端，关键终端、重点终端与中小终端的销售政策，否则就会产生渠道冲突。