医药招商人员更需专业能力

　　医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。正所谓专业人做专业事，医药企业的医药招商人员，按职责和岗位要求说应该比一般医药销售人员更具备素质和专业能力。所以，医药招商人员从熟悉产品特点、市场运作，商务洽谈，医学知识，专业服务等方面勤练内功苦学要领，在医药招商与市场实战中锻炼本领掌握技巧，把握行业发展的脉搏。

　　一、专业的医学顾问

　　作为医药招商人员，平时多学习和掌握必备的医药学知识。熟悉产品适应症状的主要特征，发病原因，发病人群特点，传播方式，治疗方法和防治要点，对流行病学等知识应有基本了解，还有相应养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识也有必要掌握。这样具备一定的医学专业学识，才能算上具有医学知识的医药招商人员。像很多医药企业里都征订有《医药经济报》、《中国医药报》、《大众医学》、《大众健康》等，以及中国药典、相关临床报告等随手可阅的医学报刊杂志等等，只要耐心学习和阅读，都是很好的专业知识来源。

　　二、专业的服务专家

　　作为医药招商人员最后还要树立一个观念，招商还只不过销售万里长征路的第一步，后继还需要有大量工作，这其中给经销商提供专业周到的服务是关键的一环。无论企业销售通路文件、促销物品配发，还是实地走访和培训支持，或是退换货、后继进货，开票下委托，招投标挂网与学术支持等等，都需要有及时、全面的给客户提供经营上的便利，最大限度的缩短客户的经营周期，间接也为产品快速动销赢取机会。医药招商人员经销的客户能够得到实战和实效的后方支持与完备服务，自然能够促进医药企业产品的顺利动销和合作双方诚信双赢。在医药行业发展中，服务的质量和效应，将发挥越来越来重要的作用，不断提高销售上的服务，这也是体现双方“双赢”的重要内容。

　　三、做自己产品的经理

　　医药招商人员首先必须熟悉和了解自己医药企业推广的产品，真心实意推荐自己的产品。对产品特点、适用人群，使用方法，产品其效特点，治疗机理等，主要卖点和利益点滚瓜烂熟，深刻领会和运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。

　　四、市场运作的能者

　　做为客户的大多数经销商在市场一线销售产品，对各种各样的市场操作模式再熟悉不过了，实战要求非常强。而作为医药招商人员也应多学习多思考，熟知和了解产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好的沟通和切磋。医药企业不同的产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道：专柜、临床、炒做、快批、OTC连锁、第三终端等等，产品如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在那里，产品价格该如何定位，终端消费者提出的一些疑问该如何解答，如何给客户做售后服务，医药招商如何给客户提供具有市场实战的方案和方法等，指导和帮助客户顺利销售自己的产品。这些实实在在的市场问题，都应该能在市场销售中不断摸索经验，才能有的放矢的击中要领。

　　五、医药招商谈判的高手

　　商务合作的洽谈双方是彼此沟通和了解的过程，也是斗智斗勇斗嘴的过程，打心理战的过程。因此，医药招商人员须具备一定的表达能力，谈判的技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务，销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧，文韬武略俱全，和经销商谈判往往经过数次讨价还盘，来来回回几番才可落地。深谙谈判的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，牵着主线围绕事先预定目标谈，在掌握主动的情况下谈成合作。而且在日常商务谈判中，医药企业的团队的配合和互助很关键，可以互相打配合，组合商谈，一对一商谈，互换商谈等，借助团队智慧和力量促使谈判成功。