客户筛选是医药招商的重头戏

　　客户筛选标准以最有利于市场长期稳定发展为准，以产品运作实力而不是以保证金和一次打款数额以及与领导的亲疏程度来选择和确定最合适的客户，绝不能追求短期行为和一次性销售。找到合适的客户，医药招商工作已顺利完成了一半，所以说，客户筛选是医药招商的关键所在和重中之重。

　　医药招商客户筛选一、在无进院名额的情况下，首选是替换同一成分竞品的优质客户；而在有进院名额的前提下，操作过同类产品（不同成分但相同治疗用途或应用科室）的优势客户，尤其是有较强的进院关系和良好的相关科室关系的顶级客户也可成为极具竞争力的目标客户。

　　医药招商客户筛选二、最好是地面医药招商人员招商加有效信息发布的多重组合。在当地设立办事处，招聘有成熟客户网络的有经验的人员，直接接洽和筛选客户是最通行的销售模式。为做到更有针对性地开发客户，可以从当地的主流商业或医院筛查同类产品做得好的实力客户，或者从上一轮挂网招标结果中筛查运作较好的竞品客户，以升级换代产品，更有竞争力的中标价格、供货价格和支持服务进行有的放矢的切换。

　　医药招商客户筛选三、有效的信息发布，信息发布主要包括报刊和网络招商信息发布以及展会或医药招商推广会议的信息发布。通常主动与医药招商厂家联系的客户合作意愿较高，如果产品价格具有竞争力，客户也认可企业的服务和产品品质，成功率就较高。可以与地面销售互补，有效补充地面销售的盲区，增加客户资源。