药企必须具有详细的医药代理商档案

　　纵观诸多失败的医药招商，往往是因为没有抓住医药代理商及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。药品招商解析企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求，如今大多数的医药招商企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，必须有详细的医药代理商档案是十分必要的。

　　首先，全面的客户档案、业务部门、联系人信息管理；商业、渠道以及终端的网络关系管理；客户信息、医药代理信息、销售数据全面集中管理；不同客户进行分类管理，并提出个性化策略；客户定期拜访和关系维护，维持并提高客户销量；合理分析药品代理状态和价值，终止生命周期末端客户。 搭建高效的医药代理商队伍和管理组织，为每个销售代表提供行动、任务和日历管理，提高效率；对代表重要的客户拜访和推广活动进行统一计划和考核。

　　其次，最基础管理是对药品在渠道与终端的实际流向，解决商业流向尤其是电子流向处理技术，系统提供了最为可靠的医药代理信息。对销售代表行为管理需要，对新客户推进进行阶段进程管理，提高销售成功率，市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与代理商之间的结合点。

　　最后是，渠道客户分类和终端客户价值，实现依据企业管理规则自动分析和调整；药品纯销准确核算和多角度分析，并依据规则进行控制来提高企业市场风险抵御能力，通过医药代理商提供及时准确的数据进行多角度关联分析，提高营销分析的效率，满足营销决策分析；实现各类申请审批业务的流程信息化，提高审批效率并避免人为因素带来管理黑洞。需要以医药代理商的市场行为为核心，把医药代理商的现实状况和发展方向动态的纳入到管理中来，是医药招商的市场运营从粗放向精细的必然过渡。