中国制药企业要抓住招商模式进行推广

　　近日持续升温的加多宝与王老吉的商标之争，是体现中国制药企业招商转型的极好案例。在这场争端中，可能双方都是赢家，一方面，王老吉通过出让商标，获得超级发展；另一方面，加多宝通过代理王老吉也完成了原始积累并推出新品牌。可是，中国医药行业中更多的博弈，如果处理不好，常常会双输，中国制药企业或以代理商失败为结局。

   
　　中国医药行业同样如此，中国制药企业中80%通过各种招商营销模式进行产品推广，余下20%也有一半招商业务。尤其是当前中国医药行业中医药政策变幻莫测，厂商关系更是空前微妙。代理商最担心的事情是：自己花费巨大的热情、精力、关系、费用铺通渠道，产品还没有上量，或者刚上量，中国制药企业就寻思着收回代理权，让自己蒙受巨大损失。

　　近年，底价调查及流通差率管控等针对中国医药行业的流通环节的文件持续不断，加上其他政策，中国制药企业在流通环节中的话语权越来越强大。2012年3月26日，国家发展改革委办公厅发布了“关于加强药品出厂价格调查和监测工作的通知”，中国制药企业底价招商营销模式转型之路一定会越走越快，打算转型的中国制药企业会越来越多，选择何种方式转型值得考量。

   
　　目前广药集团欲终结与加多宝的合作关系，停止商标的对外许可转而自己经营，自己掌控渠道和终端，即使在中国制药企业也不是个案。早在1996年，太太集团就开始收编代理商改公司直营，要求所有的代理商统一听从公司的管理和调配，只销售太太的产品，产品销售后，货款立即打回公司账上，人员工资由公司发放。太太集团凭借着较大的品牌，通过强势手段，用了不到1年的时间就完成了中国医药行业营销模式的彻底改变，之后越做越强大。代理商要么成为企业员工，要么出局。