三步实现医疗器械营销事半功倍

　　对于医疗器械行业来说如何做好医疗器械营销是实现行业发展的关键，也是企业关注的问题，其实只要做好以下三步就能轻松实现医疗器械营销事半功倍的作用。

　　医疗器械营销第一步：战略摸得着

　　战略是老生常谈，味同嚼蜡。遗憾的是，众多医药企业营销无起色，多因战略病而不自知。几乎没有老板愿意承认企业营销没有战略（或战略不清晰）。当问及战略时，则曰“将坚定不移地做大产品、做大品牌、成为某一领域专家型企业”之类，可当深度探讨战略支撑体系时，则大多说不清楚。

　　一个企业的营销战略不仅是一个愿景，也不仅是对自身和竞争环境的认识，还应该包括机会选择、实现路径、阶段性目标、资源配置的论证以及行动纲领。在竞争白热化的今天，战略支撑体系不再是某些创新点子给予的信心，它更需要在基础管理、人力资源体系和资源的有限性方面给予深度研究和重视。

　　战略研究是需要大智慧的活儿，企业将战略课题简单化，市场营销的表现将是：不断地追求创新，不断地调整策略，不断地调整政策，不断地调整人员；销售业绩不佳时，分不清是策略的问题还是执行力的问题；企业长期在原地打转或大起大落，难有本质上的突破。

　　战略之病如糖尿病，可感知，但难以触摸量化，不疼不痒地消耗，很致命。好营销难实现，首先要从战略上检讨。

　　医疗器械营销第二步：文化要有定力

　　“文化”又是一个若有若无的词汇，企业文化缺乏定力，很像花草染上红蜘蛛，这种肉眼几乎看不见的虫子，每一个都不干大体，但累积多了，必让花草在不经意中凋零枯萎。

　　很多企业愿意将“诚信、奉献、创新”之类的词汇作为企业文化的彪炳，但企业在更改营销策略、调整营销政策、兑现营销激励规则等方面，却往往不去关注营销人员乃至客户的利益，随意性很强。企业的任何变化都难免引发市场连锁反应，企业又没有相应地关注，那么，企业的“诚信”在哪里？设计圈套盘剥市场使企业利润最大化，企业的奉献精神在哪里？这样的企业要么没文化，要么文化不健康。

　　很多时候，营销人员和客户在不健康的企业文化面前无法抗争。如企业在年度营销奖励政策兑现时，为了减少支付金额，滥用营销奖励政策解释权或偏向企业、减损员工利益的解释办法，营销人员很难有反驳余地。如此一来，相关人员乃至整个团队对企业的归属感认知将大打折扣。

　　人的行为改变很难，但放到团队里，改变就很容易。这很像腌酸菜：想让一颗大白菜成为酸菜很难，搞不好还要成为烂菜；如果投放到酸菜缸，则很快变酸。营销团队的文化决定了营销人员的行为，也连锁决定了市场行为。其根本是老板文化，营销战略明确了，好营销不在，反思一下文化是必要的。如果发现企业文化的花草上有红蜘蛛，要及时喷洒农药，将不健康的文化洒扫于初萌。

　　医疗器械营销第三步：规则要坚守也要变通

　　规则不仅仅是基本制度、销售政策或分配原则，规则的重点还包括产品的市场秩序。

规则是可以通过审慎的研究，使其不仅严密而且符合营销策略的要求。企业营销规则最难的是对权力的节制。中国长期的封建社会残余思想难免在当代人身上留存，对企业规则伤害最大的是“官本位”思想，表现在企业就是，老板和管理高层可以无视规则，随意调整和挑战规则。

　　比如公司规定产品统一的零售价和供货底价，甚至将这种规则上升到战略层面。可是，当地方官员找老板说情，要求某地区供货价格优惠时，老板就答应了。老板认为：“官员的面子要给，降低供货价格无非企业利润少一点，无关大局。”事实不然，其他经销者的心理受挫伤不说，窜货问题也相应而来，各种理由的降价申请将接踵而至。

　　医疗器械营销做不好关乎的是企业的发展大问题，对于医疗器械企业来说做好以上三步医疗器械营销就能最好的实现企业发展。