医药招商传统模式弊端凸显新模式大显身手

　　随着国家对医药行业的发展，国家对医药产业的宏观调控，医药招商环境的不断变化，传统医药招商模式难以满足当前招商企业的发展需求。在现行招商模式下，最终用户资料都掌握在各级销售代表或经销商手中，企业很难收集到最重要的客户信息。

　　传统模式弊端的凸显，越来越多的医药招商企业开始需求新的发展途径，在传统模式的基础上，开启新的创新理念，改变传统模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的局面成为企业努力的方向。具体来讲，医药招商可以从以下几个方面来操作。

　　医药招商一：代理商网络主导产品“终端化”。对连锁终端的开发，要考虑某一区域内不同代理商所辖终端出现交叉，其竞争的结果不但可能导致同企业品种价格上“自相残杀”，更甚的是，使代理商的任何一方因利益无法保证而丧失合作信心。因此，企业在制定相应的市场管理制度及销售政策时，就应当有明确的解决措施与应对体系。

　　医药招商二：销售队伍“服务化”。这需要医药招商队伍业务拓展渠道多元化，队伍建设不在多，在于精、在于专业化。同时其销售服务工作既包括服务，也是市场的管理者和政策的执行者、监督人。

　　医药招商三：销售政策“标准化”。对于辅助产品的政策，可根据单笔销售回款采取灵活的销售政策，而对于主导产品，就必须有明确的、标准化的、短期内不可更改的销售政策。制定标准化的销售政策，关键在于充分考虑好代理商的普遍存在的利益需求。

　　医药招商四：品牌建设“区域化”。采取品牌建设与市场开拓同步发展的思路，开发一个、做透一个、带动一片，尤其对于经济实力较弱的企业，只有做深做透一个市场，将其培育成样板市场，才能确保企业“出击”的力度，提高企业招商效率。