政策出台医药代理出现两极分化

　　12月4-6日，由国药励展有限公司主办的第68届全国药品交易会在广州召开。作为目前国内最为集中的药品招商平台，全国药品交易会也被视为行业发展的风向标。在行业政策组合拳作用下，传统的医药代理机制正悄然发生变化。

　　资料显示，目前，我国4700余家制药企业中，只有六七百家自建销售队伍，其他企业几乎全部依赖代理商运作。在医药代理制中，最常见的是大包制。过去十几年中以底价代理为形式的大包制发展迅速，在大大加快了我国新特药品普及和流通速度的同时，也由于代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱，大量居间人通过走票、过票完成洗钱，商业贿赂屡禁不止。

　　随着新医改系列政策的出台，医药代理机制，尤其是底价代理面临严峻考验。从去年年底开始，国家发改委先后发布了药品出厂价调查24条试行办法、《药品流通环节价格管理暂行办法》（征求意见稿），力图对药品价格各个环节实施管控。

　　中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东指出，药品价格管控模式的改变，将导致底价代理制走向消亡，并催生新的代理模式。未来代理的构建将有厂商合一、厂商合作、专业化发展3种模式。而医药工业企业的财务处理能力将决定工业企业代理规模大小，市场部、政府事务部将成为工业企业构建新招商体系的核心。“合同专业代理（CSO）将成为最具生命力的新的医药代理模式。”

　　事实上，在新医改系列政策相继实施后，医药代理商的发展已经出现了分化。业内人士指出，省级招标采购模式的推行，使得工业企业在各地代理商的数目锐减。“以前仅北京一地，企业参与的各种药品招标多达7次。药品集中招标采购后，企业参与招标次数大为减少，代理商的数量也随之减少。”由于基本药物政策的实施，工业企业更重视代理商的终端控制能力，看重代理商在各个细分市场，乃至对某些医疗机构的终端开拓能力，这就导致医药代理商出现两极分化。