消费者营销有术

　　一些人认为，连锁药店的目标是销售额、毛利率、毛利额，其实这是一种短期的目标，长期目标是既要扩大销售，又要创造和维持消费者。扩大销售是为了今天，创造和维持消费者，则是为了明天。一个药店要想长期立足在自己的商圈并保持自身的优势，对消费者也要实行营销，创造和维持消费

　　一些人认为，连锁药店的目标是销售额、毛利率、毛利额，其实这是一种短期的目标，长期目标是既要扩大销售，又要创造和维持消费者。扩大销售是为了今天，创造和维持消费者，则是为了明天。一个药店要想长期立足在自己的商圈并保持自身的优势，对消费者也要实行营销，创造和维持消费者比眼前的销售更为重要。

　　消费者是销售的基础，拥有一批忠诚的消费者是药店的立足资本。因此，连锁药店应逐步建立自己的消费群体。药店要想通过良好的服务来创造消费者价值，首先必须了解消费者，把握不同消费者的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更完善、有效的服务。

　　将消费者进行分级管理　　

　　将现有药店的消费者，按消费金额分为A、B、C三类：一个月在药店购买1000元以上的消费者、一次性购买200元以上的消费者，这是药店的A类大客户；一个月在药店购买500元以上的，一次性购买100元以上的消费者，这是药店的B类中客户；一个月在药店购买200元以上的，一次购买50元以上的消费者，这是药店的C类小客户。

　　通过将消费者做A、B、C的分类，解决了一个重要的问题：谁是药店的大客户？谁是药店的目标客户？药店开展营销活动的主要对象又是谁？

　　将消费者按病症进行管理　　

　　按进店消费者购买药品习惯来分，可分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血等。由店员记录消费者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，将消费者按病症分类，建立消费者资料档案。这就解决了一个主要的问题，谁是药店的目标客户？药店开展专项营销活动的主要对象是谁？

　　将消费者进行分类管理　　

　　1.没有购买目标的消费者。这类消费者进店本没有购买药品的意图，可能只是看看自己或家人用药的品种、规格、价格等。他们进入药店后，有的行走缓慢，有的东瞧西看。对这类顾客，如果不靠近货架（柜台），药店店员可不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲查看某药品时，应立即上前热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平的重要一环。

　　2.查看药品信息的消费者。这类消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品，他们进店后，脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只有当他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。

　　3.有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，进入药店后，他们对某种药品非常熟悉，或者是购买某种处方药，因此，他们可能已在纸上或心中将购买清单、采购内容及预算列（想）得一清二楚了。因此，进入药店后一般目光集中，脚步轻快，迅速直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为。这类消费者的购买心理是“求速”。因此，门店店员应抓住消费者靠近药品的瞬间，立即提供服务，动作要快捷准确，以求迅速成交。要注意的是，在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

　　针对上述特点，药店每周可由店长与A类大客户、B类忠诚客户、C类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养忠诚顾客。

　　药店成功的关键点：如何吸引消费者光顾本店，如何让消费者进店；保住进店的消费者和回头客，稳定老顾客；用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品，达到治疗疾病、康复保健的效果。通过这些措施，使消费者对药店产生强烈的信赖感和依赖感，有助于建立固定的消费群。固定的消费群，来源于消费者对药店的忠诚，忠诚来源于信赖。为消费者提供现实的产品和服务，并用合理的价格，更进一步提供康复保健、药学服务，是培养信赖度的生要手段。药店每天要接待各种各样的消费者，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是用灵活多样的接待技巧，以满足不同顾客的需要。

　　在医药市场竞争日趋激烈的情况下，将消费者进行细分，把消费者购买的行为、品种、价格进行深入研究，消费者买什么，还需要什么？为什么会到我们的店来购买药品？影响消费者购买过程的因素有哪些?门店如何吸引消费者?这是培养忠诚消费者的一项细致的工作，对于增加顾客数，提高客单价，提升销售额，有巨大帮助。管理并服务好了A类、B类的消费者，就可以带动C类消费者的消费；管理并服务好20%的消费者的消费，就可以带动80%的销售。

者比眼前的销售更为重要。

　　消费者是销售的基础，拥有一批忠诚的消费者是药店的立足资本。因此，连锁药店应逐步建立自己的消费群体。药店要想通过良好的服务来创造消费者价值，首先必须了解消费者，把握不同消费者的购买动机和心理特征，才能为顾客提供更完善、有效的服务。

　　将消费者进行分级管理　　

　　将现有药店的消费者，按消费金额分为A、B、C三类：一个月在药店购买1000元以上的消费者、一次性购买200元以上的消费者，这是药店的A类大客户；一个月在药店购买500元以上的，一次性购买100元以上的消费者，这是药店的B类中客户；一个月在药店购买200元以上的，一次购买50元以上的消费者，这是药店的C类小客户。

　　通过将消费者做A、B、C的分类，解决了一个重要的问题：谁是药店的大客户？谁是药店的目标客户？药店开展营销活动的主要对象又是谁？

　　将消费者按病症进行管理　　

　　按进店消费者购买药品习惯来分，可分为高血压、高血脂、糖尿病、风湿病、胆固醇、妇科病、哮喘病、贫血等。由店员记录消费者的姓名、性别、病症、用药习惯、住址、联系电话等资料，将消费者按病症分类，建立消费者资料档案。这就解决了一个主要的问题，谁是药店的目标客户？药店开展专项营销活动的主要对象是谁？

　　将消费者进行分类管理　　

　　1.没有购买目标的消费者。这类消费者进店本没有购买药品的意图，可能只是看看自己或家人用药的品种、规格、价格等。他们进入药店后，有的行走缓慢，有的东瞧西看。对这类顾客，如果不靠近货架（柜台），药店店员可不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到货架前欲查看某药品时，应立即上前热情接待。能否使这类顾客不空手离开，是检验药店服务水平的重要一环。

　　2.查看药品信息的消费者。这类消费者没有明确的购买目标和购买打算，进入药店是希望能碰上符合自己心意的药品，例如保健品、化妆品，他们进店后，脚步一般不快，神情自若地环视四周的药品，临近药品时也不急于提出问题和购买要求。对这类顾客，药店应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只有当他对某个药品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。

　　3.有明确购买目标的消费者。这类消费者有明确的购买目标，进入药店后，他们对某种药品非常熟悉，或者是购买某种处方药，因此，他们可能已在纸上或心中将购买清单、采购内容及预算列（想）得一清二楚了。因此，进入药店后一般目光集中，脚步轻快，迅速直奔某个药品柜台，主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为。这类消费者的购买心理是“求速”。因此，门店店员应抓住消费者靠近药品的瞬间，立即提供服务，动作要快捷准确，以求迅速成交。要注意的是，在此期间不宜有太多游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。

　　针对上述特点，药店每周可由店长与A类大客户、B类忠诚客户、C类目标客户进行电话沟通，使顾客感受到门店的关心和帮助，从而培养忠诚顾客。

　　药店成功的关键点：如何吸引消费者光顾本店，如何让消费者进店；保住进店的消费者和回头客，稳定老顾客；用关联陈列、关联沟通、关联推荐的方法，使每一位消费者用最合理的价格买到最需要的药品，达到治疗疾病、康复保健的效果。通过这些措施，使消费者对药店产生强烈的信赖感和依赖感，有助于建立固定的消费群。固定的消费群，来源于消费者对药店的忠诚，忠诚来源于信赖。为消费者提供现实的产品和服务，并用合理的价格，更进一步提供康复保健、药学服务，是培养信赖度的生要手段。药店每天要接待各种各样的消费者，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是用灵活多样的接待技巧，以满足不同顾客的需要。

　　在医药市场竞争日趋激烈的情况下，将消费者进行细分，把消费者购买的行为、品种、价格进行深入研究，消费者买什么，还需要什么？为什么会到我们的店来购买药品？影响消费者购买过程的因素有哪些?门店如何吸引消费者?这是培养忠诚消费者的一项细致的工作，对于增加顾客数，提高客单价，提升销售额，有巨大帮助。管理并服务好了A类、B类的消费者，就可以带动C类消费者的消费；管理并服务好20%的消费者的消费，就可以带动80%的销售。