企业防范出口风险三要素

　　筛选优质客户

　　和供应商

　　加强内部管理

　　规避风险

　　近日，在中国医药保健品进出口商会第五届理事会第二次会议上，业内人士交流了各自应对国际金融危机的做法。其中，如何在企业内部进行风险控制，规避国际市场风险，及时调整业务结构以及开拓新市场等，都成为企业管理者积极讨论的话题。

　　筛选优质客户

　　和供应商

　　“我们当前面临的来自国际市场的风险主要有三个方面：一是信用风险；二是汇率问题；三是产品质量。其中，来自客户和供应商的信用风险是我们正在重点应对的最大风险。为此，公司非常注重对客户信息的采集和评估，以进一步筛选优质客户。”中国医药保健品公司副总裁陶乃强介绍，该公司建立了客户的资信档案，并及时进行更新和再评估。“对信用交易产生的客户，我们会首先在ERP系统里对其进行信用交易额度的申请，据此来确定每个客户信用交易金额的大小。”

　　“控制出口风险最有效的办法是投保出口信用险。早在2004年，我们就和中国信保公司签订了全面战略合作协议，短期贸易业务都进行了投保，因为前几年全球经济形势较好，基本没有发生过可损。”陶乃强表示，投保是规避风险的最佳方式之一，他们会及时关注信保公司发布的信用交易黑名单，避开名单上的客户。此外，由于投保增加了业务成本，使得业务人员能够把有限的资源分配在信用高、利润高的客户身上，从而有效调整了业务结构。“在选择供应商方面，我们选择的都是有很强的履约能力的工厂。如果预付款超过了一定比例，那么就要进行监控。对重要资金还要实行账户共管，实现全程跟踪。”

　　“当危机到来时，我们改变策略，把优势资源集中投入到了利润高的项目上。”中化宁波（集团）有限公司总经理吕华君表示，由于企业发展没有达到预期，他们今年砍掉了一个年盈利800万元的部门。“2009年我们的一些部门撤销了，放弃了一些利润不佳的客户，把资源配置到其他部门去。从战略发展的角度来看，盲目扩张不可行，学会收缩战线更重要。”

　　加强内部管理

　　规避风险

　　规避风险，内部管理尤为重要。“当前形势下，企业的业务流程尤其需要规范。事实上，我们在金融危机到来前就已经非常注重风险控制了：公司早在1993年就引入了ERP系统，5年前就成立了风险管理委员会。”吕华君认为，严格的规章制度、健全的组织结构、良好的管理文化是规避风险的基础，“财务部门对客户进行信用评估；对某个项目的投入一般不超过50%？？所有资源全部用尽的情况是很可怕的；与某些特别地区有业务往来时，要使用风险基金进行对冲操作，来弥补可能的损失……公司设置了一个专门的金融研究部门，其管理职能强于业务部门，在汇率多变的环境下发挥了巨大作用。2008年，很多公司在汇率上损失了巨额利润，我们非但没有损失，反而在汇率上赚了3000万元。”

　　“以前，客户来个传真或开个信用证过来，业务员就发货，如果在正常情况下，这单业务就做完了。但是现在合同要在信用审批之后才能签订。”陶乃强说，企业的合同管理比以前更为严格了；而在支付全部货款之前，要确保货物的完全货权已经收好。据他介绍，在资金方面，为了规避汇率风险，他们尽量选择实力雄厚资信良好的国外大银行，用信用证买断的形式实现提前收汇。“所有风险，包括申报可损、逾期付款、交货等等，我们都纳入了对业务员的绩效考核体系中。”

　　“原先是业务员‘一竿子插到底’，从业务、资金、物流全部包揽；而现在则是‘三权分离’。”浙江省化工进出口有限公司总经理郭斌表示，通过切割业务流程，可以对风险进行更有效的控制。此外，公司还建立了供应、产品、销售、服务四个数据库，将产品的标准品名、海关监管代码等都录入到数据库中，以此来确定该产品的流程管理。“对国外需方，我们不但会考虑客户的信用，也会按国家划分风险等级，采取不同的对策。”

　　扩大进口业务

　　开拓新市场

　　今年1、2月份，我国医保商品出口普遍下滑，进口业务则成为一些医药进出口公司新的利润增长点。据中国医药对外贸易公司副总经理邵刚介绍，去年该公司完成了2.5亿美元的进口额，以独家代理、地区代理等方式扩大进口业务。

　　“首先是建立了在主要大中城市的销售网络，直接覆盖的医院超过500家，并与超过200家分销商合作。”邵刚说，产品分销渠道的畅通是扩大进口业务的基础。“其次，我们对国外企业还提供了一系列增值服务：对进入中国市场的国外企业提供必需的注册、报批等方面的服务，包括产品注册方案的制定、标准的编写、产品检测、国内临床试验、调研以及法律法规咨询等等；公司还建立了符合GSP要求的公共保税仓库，一方面缓解客户的资金压力；另一方面为客户在进口药品的质量检测、验收、保管、养护方面提供增值服务。在合作模式上也有了新的突破，以前是单纯的代理产品，现在我们已经利用资金优势与国内厂家和代理商开展了深度合作，比如合作经营、联合投标、分期付款等。”

　　浙江省医药保健品进出口有限责任公司总经理陈张生则表示，公司正在由内外贸企业向实业化转变，“增加了进口业务，内外贸并重发展，此外还投资了一些企业，希望其慢慢给公司的出口业务提供货源。美国、欧盟、印度三大市场依然是我们的主要市场，需要进一步完善经营模式，共享资源客户。与此同时，我们也在积极开拓新市场。”