零售药店农村突围

　　上期各位嘉宾就农村零售药店的发展形势展开了讨论，大家基本认同农村市场的确是一块亟待开发的肥沃之地，因为这个市场还不成熟，竞争还不激烈，还有很大的上升空间。但是农村市场的开发也存在很多难题，比如物流配送半径大、人才培养难等。本期我们将就这些问题继续讨论。

　　不拘一格培养人才

　　主持人：人员配置是农村药店比较大的难题？您公司是怎样解决的？未来怎样吸引更多的人才到农村去？

　　谢伟平：我们的农村药店大多是加盟店，人员配置以自主培养为主，培训输送为辅。加盟店成员可参与总部定期的培训学习课程，通过相互的交流迅速补充自身的“短板”；而总部也将从卫校定点招收毕业生源，经模式化培训后输送到各门店实习。

　　王晓？：我认为，人员问题不是农村药店的难题，更不用说现在发生了宏观经济下行压力加大，人才就业很困难。不管什么时候，农村劳动力充裕得很，只要公司制定合理的用人、管理制度，就地取材，既促进了当地的就业，又能找到很好的业务员。

　　李强：在农村开店，可在当地招聘医学技术人员，就近解决人员问题。我们农村药店的营业员都是当地人员，店长是由公司委派的。要吸引人才下乡，应给店长、店员相对更好的发展空间和待遇。我们与医药专科学校等签订了定向培养合作协议，采取定向培养的方式解决人才问题。

　　刘玉平：企业的发展要有一定的人才储备。我们采取的方法是：在全国、全省招聘执业药师、主管药师、药师等人才；成立了恒泰商学院，制定年度培训计划，分为店长、储备店长、药师、店员四级培训，每周店内培训、每月公司培训、每季统一考试，成绩与个人晋升、工资挂钩；高薪聘请有职称、有行业管理经验的人才，用外聘、内培的方式来解决人才的问题。

　　谢建平：人员配置确实是农村药店较大的难题。我们刚开始下乡布点时，由于乡镇文化生活少、娱乐场所不多、朋友们不在身边、距离总部远等，年轻营业员不愿到农村连锁店工作。我们的做法是先在思想上讲透道理，在人事上优先提拔乡镇优秀店长、店员。在收入方面，对于在乡镇工作的店员给予乡镇补助，工资给予比城内更好的待遇。此外，对店员的工作和生活进行适当照顾，员工宿舍配足家电和家具，公司领导、党支部、共青团则经常到乡镇药店进行慰问。采用轮岗制，每三到六个月对员工进行岗位调换，让员工换换工作环境，有效消除员工异地工作的失落感。

　　韩恩：我们主要是在选择加盟商时严格把关，主要考虑以前经营诊所或是开过几年药店的。大部分都是夫妻店，他们以前就有开店的经验，公司只要对其稍加培训，就能满足门店的需求。

　　多措并举突破瓶颈

　　主持人：您认为农村药店的发展瓶颈是什么？该如何去破解？未来该用什么方式去发展，趋势怎样？

　　谢伟平：制约农村药店发展的关键因素是人才。药店要提高提升美誉度，实施专业化服务等等，都需要合格的人来执行。优秀人才的能力和水平甚至能成为考核一家连锁企业的最高标准。

　　李强：农村药店发展最主要是如何拉动农民消费力的问题，另外一个是资金瓶颈。在目前的信用贷款制度下，农村药店不可能扩大规模。因此，在发展中要求“精”，提高服务的专业水平，降低营运成本。

　　刘玉平：外部来说，医药不分家是制约发展的瓶颈，因为80%的药品销售在医疗机构，药品零售企业与其不在一个水平线上，“医药分家”才是发展趋势，这样药店才能赢得巨大发展；内部来说，制约农村药店发展的是人才问题。

　　王晓？：我认为，现在部分企业在农村难以发展的主要问题不是别的，是人们的认可程度。现在的农村交通已经比较完善了，部分村民也拥有了私家车。在这种情况下，一个村民不熟识或者说认可度不高的药店开到村口，这个店规模又不大，村民很难放心来购买。相反，如果是一个知名度、认可度和美誉度都很好的药店开到村口，尽管规模很小，村民也会放心来购买。应该说，在农村发展，第一是认可度，第二才是便民。

　　谢建平：我认为农村药店的发展瓶颈是市场定位和品种结构的问题。从我们这几年农村药店的运营情况来看，距离、员工队伍、经营管理都不是瓶颈，反倒是市场定位和品种结构的问题最大，也最难解决。农民对一些传统药有着比较偏执的消费习惯，而对于常见的促销活动也并不是很敏感。我们通过长期的宣传逐步引导顾客适应本公司的品种结构；将农村药店定位为社区药店，通过会员管理、质量与服务交流会、爱心服务队进村等活动，不断树立药店的爱心形象，营造物美价廉的店面形象。

　　叶茂仰赖根基深

　　主持人：在农村开药店还要注意哪些主要问题？

　　李强：我认为外来的农村药店需要与地方政府部门协调好关系，并要积极支援当地的农村建设，做好药店的口碑宣传。我们漱玉平民大药房仲宫店开业后，捐款6万元在当地修建了首条“漱玉平民”路，帮助村委会修建了围墙，一系列公益活动使药店在当地赢得了良好的口碑。

　　王晓？：在农村开药店要注意以下几点：一是关注国家的政策导向，这是任何一个企业首先要关注的，只有顺应国家的政策，企业才能发展壮大；二是注意农民的选择偏好，由于农村人口文化水平相对较低，农民在购买药品时自主选择意识不强，药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素，所以我们要更加注重店员知识和素质的培训；三是注意产品品种选择，注意选择产品和走量产品相结合，要考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品，还应考虑地方性疾病的用药因素；四是注意价格因素，农民对价格更加敏感，所以更应该重视价格的维护。

　　谢伟平：如何有效监管分布在农村的加盟店，是连锁公司总部的最大难题。我们是通过质管部组建的药师巡店监查、设立百姓监督员奖励机制及药店自检机制等方式，杜绝假冒伪劣药品浑水摸鱼，确保药品的质量和民众的用药安全。另外，农村药店的信誉（品牌）也是非常重要的，切不可贪一时之利。药店在对待每一位顾客时，一定要充分了解其病情，切不可为了多卖药而耽误、拖延了治疗。基本上来药店光顾的都是周边乡亲的固定人群，树立一个好口碑非常重要。

　　刘玉平：药品零售连锁企业应进一步研究、学习国家的法律法规，做到合法经营。今年全国药品经营企业又将大面积换证验收，应掌握理解条款，充分做好准备。此外，还要了解国家的金融政策，进一步了解国外风险投资的动向，因为企业的发展离不开资金。

　　谢建平：农村药店确实有农村药店的实际情况，一是寻址，之所以是寻址而不是选址，是可选的机会并不多，一个乡镇就那么大，好的位置就几个，当地的商家占了天时地利，所以地点选择很重要；二是要注意农村的风俗习惯，如有一些乡镇每月农历的初一、十五或是“观音诞”这类日子，有不买药、不吃药的传统习惯，如果在这类日子搞活动，基本是无收获的。另外，有些地方还有赶集的习俗，赶集的日子叫圩日，非赶集的日子为闲日，通常我们的农村药店圩日的销量是闲日销量的3？4倍，所以圩日要安排好人员服好务，闲日要备好货。