天士力“创新营销”解读

　　天津天士力集团有限公司是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖现代中药、化学药、生物药，集研发、生产、营销为一体的高科技企业集团。公司成立15年来，从1200万元起步，发展到2008年，集团资产总额83亿元，累计利税43亿元。2008年，实现年销售额70亿元，企业员工6000多人。天士力成为中药现代化、国际化的排头兵，综合实力位居行业前列。

　　营销实践中的成功，源于天士力的不断摸索，形成了独特的营销模式。在许多企业运用“广告营销”来“实现价值”的时候，天士力却把精力投放到“过程的厚积上”。产品上市后，投巨资开展二次科研和深度开发，实施规范管理、创新标准；提出“全员营销”，把生产、科研纳入“全过程营销”之中，使“质量”与“诚信”成为整体营销过程中的核心。

　　创新现代中药 开辟市场新天地　　

　　中药在中国和世界民族医药的形成发展过程中扮演了重要的角色。然而，随着时代的发展，传统中药存在制备工艺落后、有效成分含量不清、难以定性定量、剂型不符合现代人的饮食服用习惯、重金属和农药残留超标等问题，严重阻碍了中药的现代化、国际化进程。

　　上世纪90年代初，“回归自然”的绿色潮流席卷全球，传统医药引起了国际医药界、研究界的关注，我国也适时提出“中药现代化”的发展思路。

　　“中药现代化”是中医药向前发展的方向，是民族医药发展的必经之路。因此，天士力大胆地提出“现代中药”新概念，率先推出“现代中药”新产品？？复方丹参滴丸。

　　天士力利用现代先进萃取技术，提高了中药的有效成分和含量，建立了滴丸质量标准、指纹图谱和含量测定方法，对丹参、三七、冰片3种成分的含量均用科学的标准来控制，填补了药典的空白。其体积小、剂量小、毒副作用小，高效、速效、长效以及服用、携带、储存方便等优势迅速被广大患者接受，形成了巨大的消费市场。

　　不仅是制药方面的创新，目前天士力已在国内申报专利924项，有170项获得授权；海外申报专利30项，有15项获得包括美国、欧盟、澳大利亚等20余个国家和地区的授权。这极大地促进了中药现代化进程，为“现代中药”市场的建立提供了产业支撑和消费认同。

　　创新营销模式 细化市场功能　　

　　在经营活动中，天士力强调一切工作围绕市场轴心互联互动。1998年，针对当时公司网络建设不系统、营销手段单一、资源整合不充分等问题，在市场细分的基础上，以终端销售的区域管理为依据，提出城市医疗市场、OTC市场、城乡市场三个运作板块。

　　根据三个板块的市场划分，天士力逐渐形成了自己的营销模式。包括 “立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销战略；“专业公司、专人负责、专业化经营”的营销组织体系建设方针；以科研支持、学术营销、服务营销和文化营销为主要内容的营销策略。同时，天士力医药营销集团通过细化市场功能、延伸市场服务，实现了企业资源共享。

　　在信息服务方面，天士力通过各项生产报表自动生成、信息自动传递、领导决策查询等系统，节约了管理人员的工作时间，进一步提高了信息反馈的速度及质量，规范了信息的形式和发送渠道。

　　天士力还严格按照GSP规范，完善各项制度，实施规范化、专业化管理模式。如认真落实管理培训、设施设备、财务商务、销售与售后服务等132项制度，并顺利通过了国家药品经营管理规范 (GSP)认证，揭开营销管理新篇章。

　　构建伙伴共赢 创新合作新模式　　

　　天士力信守“合作共赢”才是企业取胜之道，提出与商业伙伴共同成长的发展思路。

　　与北京大学医学部联合举办EMBA高级研修班，是天士力邀请商业合作伙伴选送业务骨干参加学习的重要方式，使其在关心利润空间的同时，成长利益也得到增值。同时，天士力非常重视上市产品的二次科研与深度开发，先后与国内外著名科研机构、三甲以上医院进行科研合作，按照现代中药多靶点的特性进行深度的基础和临床研究。例如复方丹参滴丸上市后，天士力就进行了心肌缺血与保护、微循环、动脉粥样硬化斑块等大量的临床与基础研究，为医务人员合理用药提供了科学的依据，为患者提供了安全可靠的用药保证。

　　在营销实践中，天士力建立了“专家定位，学术推广”的新模式。先后在北京、上海、天津、海南等25个城市召开“中药现代化、国际化学术研讨会”，共计5000多位国内外著名专家、药业管理机构领导与会，引发了全国中药现代化理论研讨热潮。

　　此外，天士力经常组织国内外著名专家，通过高层专题学术研讨会、大型学术研讨会和巡回演讲等活动，营造学术氛围，提高医务人员的学术水平，探索医药发展的前沿科技，形成了以专家、学术为核心的交流体系。

　　深化服务营销 创新企业文化　　

　　2001年以来，天士力在全国范围内广泛开展 “健康之星天士力行”活动。该活动被列入中国社会工作协会、中国保健科技学会健康工程促进会等单位主办的“中国城镇社区居民健康教育工程”大型公益活动，引起了轰动。

　　在弘扬民族文化的同时，天士力还树立起独具特色的现代中药企业形象，以“追求天人合一，提高生命质量”为企业理念，以“现代中药、人类共享”为企业目标，坚持以文化促进经济的思路，把企业的发展置于民族文化的大背景之中，启动文化营销模式，打造强势品牌。

　　2001年5月，大型浮雕《中华医药图》在新产业园落成；中医药文化节的成功举行，有力地推动了中医药现代化、国际化的进程。

　　天士力在中药产业国际化方面也不懈努力。通过符合世界药品应用标准的检测程序和产品，目前已进入非洲、欧洲和美洲等16个国家及地区的主流医药市场，主要产品在34个国家和地区进行了商标注册，2007年海外销售额近亿美元。

　　天士力集团没有满足已取得的成绩，以质量、诚信、服务为核心，以创建百年不倒的天士力品牌为目标，坚持“以科技为核心，以市场为导向，以营销为动力，以质量为保障”的方针，不断开拓新思路，创新营销意识，进入了一个新的发展时期。