一场生意 两种态度

　　上个月底，笔者到江苏常州出差，中午在酒店附近的武进区湖塘镇闲逛时，两家截然不同的药店，引起了笔者的兴趣。笔者先来到位于湖塘消费品综合市场沿街靠北的一家名为恒泰医药人民大药房的店，里面灯火通明，分为上下两层，营业面积约600平方米，楼下销售处方药、OTC、保健品、药妆、日用品等，楼上主要销售中药饮片、参茸虫草、医疗器械等。一楼有3个收银台，大门处有2个，后门靠近综合市场处有1个，笔者探访的时候只开放了大门处的2个，而靠后门的收银台没有开放。据店员介绍，该收银台只在早上开放，主要是方便来综合市场买菜的顾客。此外，靠墙的一排是保健品、化妆品、日用品专柜，看起来很时尚。中间货架约为1.4米的高度，给人的感觉很舒适，货架上的商品琳琅满目，店员都各自忙碌着。已近12点钟，但里面仍有许多顾客，每个收银台各有3？4位顾客在排队付款，看得出这家店的生意不错。

　　从这家店走出来，街对面就是中诚大药房君安店，可那边却是另一番景象。笔者进店时，就费了一些周折，因为药店门前的地面砖是松动的，可能由于夜里下过雨，下面全部是积水，一脚踏上去，积水便会溅到脚上，让人感觉非常不舒服。好不容易进到店里，七八个店员正坐在店堂的休息区里闲聊，见笔者进来，眼睛便齐刷刷地向笔者看过来，让笔者好生尴尬。笔者此时才注意到，店内只有一个顾客。“要买什么药？”其中一个店员问道。“随便看看！”笔者回答道。

　　在穿过众人目光后，笔者仔细观察了店堂内部，进门的左手边靠里的是参茸虫草柜台、中药柜台和煎药室，中间是OTC、保健品、医疗器械、化妆品等，右手边是处方柜台。布局倒没有多大问题，不过货架上很空，药品的品种和数量都很少，一个产品只有孤零零的几盒货。里面的光线很暗，抬头一看，原来有一半的灯都没有开，估计是为了省电。由于没有生意，店员大都无精打采地闲坐着，不时还扎堆在一起聊天，柜台玻璃板上蒙着可以划出痕迹的灰尘。笔者顿时没了兴趣，飞快地逃了出来。

　　街上的两家药店，一家灯火通明、生意兴隆；一家光线暗淡、生意冷清。怎么会有如此截然不同的两种命运呢？这让笔者思考良久。

　　据知情人士透露，中诚大药房君安店以前的日子可滋润了，生意也挺不错，自从人民大药房开业后，这样的好日子就一去不复返了。究其原因，是人民大药房的主动营销，也就是我们常说的“行商”。人民大药房主动降低药品虚高价格，真正让利于民，给老百姓带来实惠。为了吸引顾客持处方来店购药，人民大药房主动给持处方购买的顾客报销挂号费；人民大药房还充分履行零售企业的社会职能（包括进行面向社区和社会公众的药学服务），做低成本营销，譬如，制作POP、发展会员制、进行持续性商圈顾客调查、借助意见领袖推动口碑营销等；不断创新美化药店的购物环境；利用绩效考核等手段调动店员精神饱满地工作，使店里充满生机活力。而这些，在典型的“坐商”？？中诚大药房却看不到。

　　笔者可以预计的是，在新医改如火如荼进行时，零售药店一定要有从“坐商到行商”的思想转变，因为要想活下去，并且好好地活下去，那就得“起立，走”！破除传统经营思想的束缚，走出一条创新的药店营销之路，走进顾客的心智空间。