新版广东挂网规则的商业考验

　　近日，广东省纠正医药购销和医疗服务不正之风工作领导小组办公室下发了《征求2009年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案修订意见》的通知，这标志着决定2009年广东医院200亿元市场利益分配的招标大战正式开锣。由于它能决定偌大的广东市场一年的销售格局，又涉及全国几千家制药企业和上千家医药商业的切身利益，因此，每年的广东挂网采购总能引起巨大争议。

　　尽管2009年的规则仍沿用2008年的思路，但在某些项目的调整上也力度不小。

　　首先，采购周期由原来的一年变为两年。有分析人士认为，这个变化可能是因为广州会在2010年举办亚运会，为保持稳定而做出的调整。但对制药企业和商业而言，这么做的风险和收益都被成倍放大？？中标企业可确保两年的市场稳定，没中标的则须漫长地等待，尤其是对于那些在广东省各区域靠代理配送为生的中小商业而言，这个周期无疑就是一个“生死符”，如果在这次招标中落败，谁能扛过两年？因此这个规定就将成为此次广东商业洗牌的首要因素。

　　决定广东医药商业重新洗牌的另一重要因素来自2009年挂网采购方案的一项重要调整，即在经销商关系的确定上实现了《意见》要求的配送原则的对接。生产商原在地级市委托配送的经销商数量由1？5个调整为1？2个。

　　从目前生产企业在各地的销售模式来看，大都依靠当地商业代理销售，而各地区域商业公司都有自己的生存模式，在经营好手头有优势的医院终端的基础上，再调配给同区域的其他商业公司，这就意味着生产企业的产品要想尽可能多地开发医院终端，必须遍地开花，找多家商业公司合作，各做各的终端。生产企业只要维持好市场秩序不窜货，就能保证这种模式的顺利运转。如今，招标部门要求企业收缩经销商数量，必然会淘汰一部分商业，而对于生产企业而言，淘汰了商业形同淘汰了自己的终端，估计都会舍不得。尽管招标部门一再声称要扶持生产企业直接运作终端，但在生产企业看来这只是一个美丽的梦想，特别是那些中小企业，根本无力建立起一支能与各区域商业代理商争夺市场的终端队伍。

　　为什么两年前广东推出的“两票制”不但受到商业的抵制，亦受到上游制药企业的抵触？根本原因就在这里？？企业既然没有能力享受到招标办送来的优惠，还不如保持原有销售模式。

　　对于生存在广东各区域的上千家医药商业公司而言，上述规定将意味着其中的五分之四或者更多的企业失去配送资格。如果他们的配送资格丢失，其代理的产品将不能由自己配送到他们在当地的优势终端，而不得不借助别的有配送资格的商业公司。这就有可能出现别的企业并不愿意与之合作，而更愿意将自己代理的同类品种送到终端的情况。

　　可以预见，新规定又将在广东省1000家区域医药商业中引发“地震”，实力弱的中小商业将逐渐被淘汰出局，药品配送将进一步向各地优势商业集中，企业面临新一轮营销方式的调整和市场洗牌的考验。

　　“可以预见，新规定又将在广东省1000家区域医药商业中引发“地震”，实力弱的中小商业将逐渐被淘汰出局，药品配送将进一步向各地优势商业集中，企业面临新一轮营销方式调整和市场洗牌的考验。”