跟小沈阳借个“火”

　　春晚过后，众多艺人逐渐淡出人们的视线，惟独那个穿苏格兰七分裤、走道没有裆的小沈阳风头正劲。最近，小沈阳第一次以产品代言人身份亮相，和《不差钱》的原班人马为某清热泻火药代言，广告片引用《不差钱》的桥段笑爆全场。这不就是活生生的畅销品牌吗？而且不管花多少钱也不能把产品领回家去，一件产品可以在同一时间里同时卖给无数人，还可以在不同空间卖无数次。

　　笔者发现，演艺圈的事和营销其实是一样的，产品一推一火，一大笔钱就进腰包了，嚎？产品一推不火，一大笔钱就打水漂儿了，嚎？小沈阳为啥能火，笔者认为至少有四个重要因素。

　　攀上高枝变凤凰　　

　　丫蛋为啥能上“溜光大道”？不光因为她唱得好，更重要的是她有个姓毕的姥爷。小沈阳为什么能火？因为他的背后是“小品王”赵本山。

　　很多人一厢情愿地觉得，小沈阳走红是因为他的实力，事实上，这话只能算是说对了一半儿。踏遍东北三省，看够二人转，你会发现很多能与小沈阳媲美的小铁岭、小开原之类的二人转演员，其无论唱功还是逗乐能力都技惊四座，但就是徘徊在那小舞台出不来，为什么？因为没有机遇，没有攀上深厚背景。

　　好产品都能卖得好吗？绝对未必。卖得好的都是好产品吗？一般是的。但卖得最好的往往不是品质最好的，这就是一个怪圈。以酒为例，山东几乎每个县城都有自己的酒厂和白酒品牌，虽然多数默默无闻甚至濒临倒闭，但往往质量极好，不夸张地说，甚至超过很多全国知名品牌。据笔者亲身体验，在假茅台中，有一种高仿酒，其味道与真品相比，只有很高水平的品酒师才能分辨，一般人根本喝不出来。它为什么要借茅台的瓶装自己的酒呢？原因只有一个？？名不正则言不顺。

　　春节前后，黄金酒就街头巷尾地妇孺皆知了。是因为广告打得多吗？广告打得多的比比皆是。还是因为史玉柱会煽动？很多蒙派营销人比他更会忽悠。为什么黄金酒能那么快地被公众接受？答案请看广告片末尾？？五粮液保健酒荣誉出品。“五粮液”这三个字意味着什么？酒林至尊，它和茅台放在一起那就好比酒行业的倚天剑和屠龙刀。这个名号能满足多少爱慕虚荣又买不起正经五粮液的人？少花钱，有面子   这就是黄金酒成功的精髓。

　　当然，不是所有产品都能有像小沈阳、黄金酒那么好的背景，毕竟老百姓家的孩子才是大多数。那咋办？只有努力寻找背景，在医药保健品行业，无论产品概念炒得多好，一定要有权威认证，就算不是真权威，也要整得看起来很权威，这在药圈里就叫“给产品戴光环”，光环四射才能惊艳动人。

　　很雷很震撼　　

　　醒目的发卡、秋裤改编的碎花小衫、跑偏的七分裤……这个造型实在是太雷人了，太震撼了。加上他经典地说辞：“我就这么背着包pia   pia   地在街上溜达，我可顽皮了。”绝对让人过目不忘，余音绕梁。

　　各位看官，在他之前，您见过这样的纯爷们儿没？没有是不是？这就是鲜明的差异，这种造型他就是第一个，这就是差异化。医药保健品行业尤其需要差异化，很简单，两个目的：

　　第一，引起注意力。广告公司卖媒体的业务员经常讲，如今是信息时代，我们的媒体相当醒目，能有多少人关注啊啥的。这是没错，没有差异就不可能有注意力，没有注意力其他都是扯淡。

　　第二，当第一，有了鲜明的差异，就相当于开辟了一片新领域，在这片领域里，咱就是老大，我的地盘我做主。没有差异就只能跟在别人后边，跟紧了吃热的，跟慢了吃凉的，还得祈祷前边的老大不要拉稀。

　　“差异化”这个词几乎路人皆知，但大家未必知道医药保健品行业差异化的三个境界。

　　最低境界   机理差异

　　做药、做保健品的人不可能不知道机理是怎么一回事儿，“给肠子洗洗澡吧”、“洗骨刺”、“溶解内脏脂肪”这些就是机理。机理就是产品的灵魂，但机理的差异也是离患者最遥远的，是难以感知的。

　　中间境界    利益差异

　　利益对消费者而言是可以通过使用产品直观感受到的，比如你的药味道好，患者买回去一吃：“哎，还真不错，挺好挺好，下回还买这份儿。”

　　最高境界   品类差异

　　品类差异就是最直观的差异，看一眼外形就是个另类。别家都是片剂就你是胶囊，别家都是内服就你外贴，这种差异不需要使用产品就能体会，打开一看就很震撼，绝对不一样。

　　最后小结一下，差异的具体实现有两种办法：一是通常我们所理解的截然不同；二是和别人有点像，但是更好，是升级版。这两条请用心体会。

　　你说也要让人说　　

　　不知各位看官有没有注意，小沈阳的演出很少有不跑到台下和观众互动的。现场是啥？不就是明星和观众直面接触的场所嘛。我们营销人的现场是啥？终端啊！

　　终端现场互动的关键无疑是被称为“软终端”的终端促销员，既然是互动，那就肯定不是促销员自己对着患者喋喋不休地说。很多促销员认为，销售业绩不好是因为说得太少，事实上，相当一部分原因恰恰是说得太多，说得患者插不上嘴，连珠炮般的话术让患者大脑短路、嘴角抽搐，为了避免接下去口吐白沫，很多患者只能选择夺门而逃。

　　啥叫营销？就是我们用产品去满足消费者的需求，消费者用钱来满足我们的腰包。只顾推销，都不知道患者想要什么？怎么可能把货卖出去？

　　好的终端互动，通常是按照以下几个步骤来实现的：

　　1.微笑着同走向我们柜台的顾客打招呼。除了顾客询问，不要追问“你买啥？我给你介绍介绍。”“哪儿不舒服？”等等，因为这样的话会给人压力，让人觉得不买对不住你，干脆走人。你只需要轻轻地跟着就可以了，同时要学会顺着顾客的目光找到他的关注点，根据他的表情推测他的喜好等等。

　　2.当顾客主动询问或长时间盯着产品反复看时，你可以简单介绍产品，询问患者症状、服药特点、服药历史等等，做到心中有数，有针对性地向顾客阐述产品优点，与同类产品相比有何特色，为何更适合患者使用等。

　　3.如顾客对产品较感兴趣，你可在讲解的同时为顾客打开产品包装，给他看产品说明书，也可以让顾客看一下剂型。推销家用医疗器械更不可缺少这一步，你可以给患者展示使用过程，让他试用，增强其购买欲望，并随时倾听其反映，答疑解难。

　　4.当顾客不再发问、频频点头时，购买时机就基本成熟了，这时要当机立断，帮助其下定决心，主动为其开票包装，以免功亏一篑。

　　越俗越红火　　

　　在生活中，高雅永远只属于少数人。应该承认，我们之中的大多数人还是俗人。

　　最近一段时间，社会对小沈阳表演的评价分成了立场截然不同的两大派别：一个是为小沈阳壮大声势的，简称壮阳派，另一方就是倒阳派。一大批网民指责小沈阳低俗，连带把整个东北文化都给指责了一遍。看到他们的言论，笔者就替小沈阳高兴，照这样下去，阳仔还能火很长时间。不知道各位注意到没有：网民骂谁，批判谁，谁就会红红火火。网民骂史玉柱，史玉柱富了；网民骂于丹，于丹红了；现在，小沈阳又光荣地被批判了，多荣幸呐。

　　某媒体在采访史玉柱时提过这么一个问题：“今年脑白金广告又被评为十大恶俗广告之首，您是怎么看的？”史玉柱说：“每年的十佳广告都不一样，惟独这个十大恶俗广告年年不换。”言下之意是，国外的创意型广告只是“叫好不叫座”，恶俗广告年年在，证明它们能卖货，能为企业带来利润。这就证明了国内主流消费群体的品位，不像我们想象的那么高。口袋富得很快，脑袋富还有很长一段路要走。所以，医药保健品这种功能性的产品，不要搞太多感性化的东西，不要向白酒或房地产行业学习，抓住大多数俗人的心理就对了。

　　最近，笔者又听到一则有关阳仔的新闻，阳仔在南京录节目的时候，一句说顺嘴的“臭不要脸”把人家主持人给得罪了，弄得大家都很尴尬。在这里，俺也想奉劝阳仔这个“营销高手”一句：中国那么大，素有“十里不同风，百里不同俗”之说，市场手段不能照搬，得因地制宜、灵活变通，才能一路高歌、所向披靡。没有什么万能招式，适合市场的就是好招！