“卖得贵”不如“卖得对”

　　医保定点药店是药店界的“宠儿”，靠政府政策的扶持，其自身的存活问题基本解决；同时，其也因廉价、便利，受到不少老百姓的信任和青睐。

　　然而近日却有媒体报道，上海部分医保定点药店的药费比医院还高。据说，市民在某定点药店买一瓶维生素E软胶丸，用了21.4元，而在医院，只需7.5元，成分和规格一样，疗效也差不多，只是产地不同。

　　众所周知，医保定点药店是为便民、惠民而开设，而现实中，一些定点药店偏偏少进、甚至不进廉价药，专挑高价药进购，趁老百姓刷医保卡时，狠狠地“宰”一刀。如此老百姓自然有意见。

　　也有不少定点药店人表示，这也是无奈之举。廉价药的净利太少，往往只有几毛钱，而高价药却至少有几元钱。如果卖廉价药，虽然生存问题能基本解决，但药店和员工的发展还是一个难题。于是，高价药成为了他们在激烈竞争中获胜的“法宝”。

　　对此，笔者虽可以理解，但不敢苟同。按此说法，假如这成为业内的一种趋势，所有的定点药店都进高价药的话，那老百姓还可以去哪里买廉价药呢？还谈何“便民”、“惠民”？恐怕“医保定点药店”将名存实亡，受害的还是老百姓。

　　如今是品牌时代，这样目光短浅的做法，不仅损害了药店的形象和公信力，还作茧自缚，抑制了自身的长远发展。正如“250定律”所说：每一位顾客身后，大概有250名亲朋好友；如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。被“宰”过一次的顾客，不会傻到再次踏进药店，相信他背后的250位“亲友团”也不会光顾这样的“黑店”。

　　那么，在药品利润降低的时代，定点药店该怎么办呢？

　　笔者认为，首先，定点药店应该在保证廉价药供给充足的前提下，以高价药作为补充，而不能本末倒置。靠口碑发展总比靠价格生存要长远得多，当药店的形象在顾客心中真正树立起来之时，便是成功之日。其次，在多个价格层次的商品中，店员要根据顾客的实际消费能力和意愿荐药。诚然，卖高价药总比廉价药好赚，但是长此以往，药店只保留了部分高消费能力的“有钱人”，却在潜移默化中流失了大部分药店消费的主力军？？老百姓。另外，店员的提成和考核应改变思路，不该只参考“卖得多、卖得贵”，而应将“卖得对”、“卖得合适”作为主要的考察标准。如果药店能坚持“卖得对”，相信在不久的将来，品牌形象带来的效益将远远大于卖高价药的实际所得，这才是让药店立于不败之地的法宝。