品牌药企和零售药店需共担风雨

　　品牌药企业和连锁药店出于对利益的共同诉求，曾很长一段时间处于博弈的关系。2005年后，这种博弈演化成兵戎相见-一边是将品牌药从显眼位置陈列到弃之药店一角，进而进行终端拦截，最后发展到主推高毛利的自有品牌；一边是品牌药厂停止供货，甚至与药店反目。

　　新医改政策公布后，有业内人士分析，基本药物制度、全民医保、大力发展社区卫生事业等一系列新政，将令品牌药企业和零售药店面临挑战。一方面，廉价的基本药物将可能使品牌药被排除在医保目录以外；一方面，社区卫生机构普遍推行的药品零差率供应使零售药店的客流减少。所以，缘于对生存与发展的共同期待，工商价值链面临重构。

　　品牌药企业拥有产品、品牌、技术、服务资源，商业有下游网络资源、区域市场人脉资源，这个平衡木如何能走得精彩？按照现代集成化供应链管理理论，工商双方必须共同开发渠道价值，各自承担自己的任务，各自获取合理的利润，谁也不可能也没有能力包打天下。不仅如此，所谓“唇亡齿寒”，品牌药企与零售药店好比鱼之于水，相互依存，生死与共。

　　有鉴于此，一个理性的工商关系是决胜未来的基础，这种理性来自各自角色的回归与潜力的发掘。事实上，随着市场经济的发展，在任何领域，工业、商业已经不是简单的产品交易关系，而是战略合作的伙伴关系；不是简单的买卖关系，而是一个共存共荣的联合体。可喜的是，基于以上认知，一些品牌药企业已经开始了角色转变？？从“单纯制造产品”转变为“与药店一同搭建营销系统”；从单纯向药店推销产品，转变为针对产品为药店提供一整套解决方案？？从管理支持到总部控制，从数据分析到库存管理，从品类管理到店面促销。而另一方面，当一些药店发现开发自有品牌不是小零售商玩的游戏，而是具有一定规模的零售大鳄的专利时，转而回归零售主业“做自己最擅长做的”，并力图在消费者的“低价诉求”和生产企业的“高价诉求”之间找到某种平衡。在这样的背景下，工与商不再是“爱恨交织”，而是“携手同行”，价格联盟、采购联盟层出不穷，直供、特供、贴牌屡见不鲜……

　　企业需要发展和赢利，更需要可持续的发展和赢利，在这个目标下，品牌药企与零售药店只有构建和谐的互助互惠关系，工与商共担风雨，才能共享未来的阳光。