品牌药企和零售药店需共担风雨 |
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品牌药企业和连锁药店出于对利益的共同诉求,曾很长一段时间处于博弈的关系。2005年后,这种博弈演化成兵戎相见-一边是将品牌药从显眼位置陈列到弃之药店一角,进而进行终端拦截,最后发展到主推高毛利的自有品牌;一边是品牌药厂停止供货,甚至与药店反目。
新医改政策公布后,有业内人士分析,基本药物制度、全民医保、大力发展社区卫生事业等一系列新政,将令品牌药企业和零售药店面临挑战。一方面,廉价的基本药物将可能使品牌药被排除在医保目录以外;一方面,社区卫生机构普遍推行的药品零差率供应使零售药店的客流减少。所以,缘于对生存与发展的共同期待,工商价值链面临重构。
品牌药企业拥有产品、品牌、技术、服务资源,商业有下游网络资源、区域市场人脉资源,这个平衡木如何能走得精彩?按照现代集成化供应链管理理论,工商双方必须共同开发渠道价值,各自承担自己的任务,各自获取合理的利润,谁也不可能也没有能力包打天下。不仅如此,所谓“唇亡齿寒”,品牌药企与零售药店好比鱼之于水,相互依存,生死与共。
有鉴于此,一个理性的工商关系是决胜未来的基础,这种理性来自各自角色的回归与潜力的发掘。事实上,随着市场经济的发展,在任何领域,工业、商业已经不是简单的产品交易关系,而是战略合作的伙伴关系;不是简单的买卖关系,而是一个共存共荣的联合体。可喜的是,基于以上认知,一些品牌药企业已经开始了角色转变??从“单纯制造产品”转变为“与药店一同搭建营销系统”;从单纯向药店推销产品,转变为针对产品为药店提供一整套解决方案??从管理支持到总部控制,从数据分析到库存管理,从品类管理到店面促销。而另一方面,当一些药店发现开发自有品牌不是小零售商玩的游戏,而是具有一定规模的零售大鳄的专利时,转而回归零售主业“做自己最擅长做的”,并力图在消费者的“低价诉求”和生产企业的“高价诉求”之间找到某种平衡。在这样的背景下,工与商不再是“爱恨交织”,而是“携手同行”,价格联盟、采购联盟层出不穷,直供、特供、贴牌屡见不鲜……
企业需要发展和赢利,更需要可持续的发展和赢利,在这个目标下,品牌药企与零售药店只有构建和谐的互助互惠关系,工与商共担风雨,才能共享未来的阳光。
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